마케팅을 혁신하는 5가지 원칙 by 리타 맥그레이스

[ 밑줄/연결 ]

(Market Buster)를 발견하는 다섯 가지 원칙....자사의 시장에 숨어 있는 성장 기회를 발견하는 다섯 가지 렌즈의 역할을 수행함
(1) 고객 : 고객들의 경험을 변화시키겠다는 목표를 가지고, 고객들이 당신과 비즈니스를 할 때 관여하는 연결된 활동들 전체를 살펴보라
(2) 당신의 제품과 서비스 : 얼마나 경쟁사들의 것에 필적하는지
(3) 투자자 : 당신이 속한 업계에서 성과를 주도하는 요소를 근본적으로 변화시켜서 기업의 수치를 확 높여주거나, 혹은 고객의 경쟁력을 강화시켜 줌
(4) 업계의 변화 : 당신이 속한 업계의 변화를 활용해 시장에 커다란 지각변동을 일으킬 기회를 찾는 것
(5) 완전히 새롭게 떠오르는 기회 : 근본적으로 새로운 기회의 공간이 무엇인지 발견하는 것

---> 이 하나의 주장을 구체화하여 '탈레스 S. 테이셰이라 (Thales S. Teixeira)'가 2019년에 출판한 책

 

소비 사슬을 변화시키는 것과 관련된 다섯 가지 마켓버스터 방안
(1) 고객에게 새로운 소비 경험을 선사하라
(2) 고객의 편의를 위해 디지털화하라
(3) 고객의 구매 경험을 더 편리하게 하라
(4) 고객의 구매 시간을 단축하라
(5) 고객의 소비 동기를 파악하라

기업 고객들에게 있어서, 디지틸 기술을 이용하는 가장 강력한 방법은 물류로 인한 비용, 리스크, 그리고 시간을 최소화하는 것이다. 이것은 자본집약적인 산업에서 중대한 문제이다.
---> 맞는 말씀..

속성맵(attribute map)..고객들에 대한 당신의 제안점(proposition)과 경쟁자들과 비교한 당신의 위치를 단순화시켜 준다.

고객들이 정확하게 무엇을 원하고 그것에 돈을 지불할 만한 것인지를 검토한 후, 이 두가지 기준을 만족시키지 못하는 것들은 모두 가차없이 제거해 버리자.

흥미롭게도, 업계가 변화하기 시작할 때면, 모든 전략가들이 똑같은 책을 읽은 것처럼 곧바로 기업들은 떼거리로 유사한 전략들을 펼치기 시작하는 것이다.

우선, 기존의 기업이 완전히 새로운 시장 및 산업에서 재빨리 성공하는 경우는 거의 없다는 것을 인정하자.

지각 변동을 찾아내고 그 뒤를 쫒도록 기업을 움직이기 위해서는 대단한 통찰보다는 더 많은 개입을 요하는 행동이 필요하다.

마켓버스트 전략을 효과적으로 실행하기 어려운 가장 큰 이유는 전체적으로 정렬된 집행이 이뤄져야 하기 때문이다. 모든 노력이 교집합으로 기울여져야 한다. 효과적인 전략실행을 위해서는 리더십도 좋아야 하고, 조직 구조도 합리적이어야 하며 동시에 적합한 사람들이 적합한 위치에서 제 역할을 해줘야 한다.

모든 요소를 종합적이고 통합적으로 생각해야 한다는 점이 중요하다. 모든 요소를 동시에 고려하고, 이 요소들을 모두 함께 작동시켜야 한다.

(아젠다)
ㅇ 주관하는 경영회의마다 논의해야 하고, 달력에 체크해 놓아야 하며, 주의를 기울이는 모든 활동에 포함되어 있어야 함
ㅇ 가장 중요한 최소한 (가능하면 다섯 개 이하로) 과제를 정해서 일관되게 추진해야 함

(규범)
ㅇ 능동성과 위험감수가 필수적
ㅇ 상당한 정도의 조직 학습이 필요
ㅇ 건설적 학습과 대화를 통해 성찰하고 비판적으로 생각하는 규범을 강화해 나가야 함

(뉴스)
ㅇ 정보 수집, 의미 창출 및 커뮤니케이션 프로세스

(후행 지표)
ㅇ 사전에 이루어진 의사결정이나 투표의 결과에 대한 정보를 제공

(현행 지표)
ㅇ 현 상황에 대한 정보를 제공하는 지표
ㅇ 현재 직원이나 소비자의 만족도 수준, 시장 점유율 등

(선행 지표)
ㅇ 우리가 필요한 정보가 무엇이고, 누가 언제 그 정보가 필요하며 어떻게 해석할 것인지에 대해서 분명히 알 필요가 있음
ㅇ 그 정보를 확보하기 위해서 조직의 어느 부서에 도움을 청해야 할지 알고 있어야 함
ㅇ 커뮤니케이션은 아무리 많이 해도 결코 과도하지 않다. 조직 전체에 메시지를 전달하기 위해서는 700번은 반복해야 한다.

(인력구조 및 프로세스) - 마켓버스터 팀을 조직하라.
ㅇ 적극적으로 동참하는 사람들에게 제공할 수 있는 인세티브를 염두해 두어야 함

(자원 배분) -충분한 예산을 확보하라
ㅇ 18개월 ~ 36개월까지 계속해서 자원을 쏟아부어야 할 각오가 되어 있어야 함

(기업사) - 기업의 역사는 전략 연의 꼬리

(리더십) - 기업의 방향을 제시하라
ㅇ 조직의 방향을 설정하고 제시해 주는 역할을 함
ㅇ 전략의 성공을 어떻게 정의할 지와 조직의 최우선 순위를 어디에 둘 지를 결정
ㅇ 불운한 실패는 있어도 무능한 실패는 방지해야 함

 

[ 자평 ] 성장을 위해 고민해야 할 것들과 해결 방법/수단들에 대해 지독하게 잘 쓴 종합 백과 사전...

리타 맥그레이스 (Rita Gunther McGrath) 경영대 교수는 경영학자 중 내가 꽤 좋아하고 신뢰하는 분 중 한 분이다.
국내에는 이 책을 포함하여 총 세권이 번역되어 있다.
이 분의 글이 읽을 가치가 있다는 것은 내가 이 책들을 읽은 후 5년 ~ 10년 다시 읽어 봐도 거의 맞는 주장이기 때문이다.

더 중요한 것은 원론적으로 맞는 글은 많지만, 각론에서도 맞는 글은 경영/경제학에서도 많지 않다는 점이다..
고객을 먼저 생각하라, 어제와 다르게 혁신하라, 실패를 두려워 하지 말고 도전하라 등 등은 원론적인 것이다....
어떻게?가 중요하고 그걸 알아야 하는데 교수들이 그 어떻게에 강한 경우는 거의 없다..
강하지 못하기 때문에 교수 정도에 그치는 것이다..

근래 출간한 '모든 것이 달라지는 순간'도 좋았다.