단순한 전략이 이긴다 by 펠릭스 오베르홀저지 (Felix Oberholzer-Gee)

 

[ 밑줄/연결 ]

 

WTS(Willing-To-Sell): 판매의사가격

WTP(Willing-To-Pay): 지불의사가격

WTP와 WTS의 차이가 바로 기업이 창조하는 가치다.

 

(1부: 이기는 기업들의 단순한 사고 방식)

 

뛰어난 전략의 특징은 해서는 안 될 것, 고려 대상에서 제외할 것, 발전 단계에서 무시할 것 등을 제대로 알려주는 것인데 오늘날의 전략에는 그런 것들이 보이지 않는다.

----> 100% 동의한다.

----> 전략이란 방향성을 가진 힘이다. 방향성이 있다는 것은 3차원 세계에서는 동서남북상하 6개의 가치 옵션 방향에서 선택이 있다는 것이며, 선택이 있다는 것은 포기하는 방향도 있다는 것이다.

 

 

WPT(Williing-To-Pay, 지불의사 가격)는 고객의 관점을 나타낸다. 

이 가격은 어떤 제품이나 서비스에 대해 고객이 지불하고자 하는 최대 가격을 말한다. 예를 들어 제품 만족도가 높아지면 WTP도 올라가는 구조다.

 

WTS(Willing-To-Sell, 판매의사 가격)은 직원이나 공급업체의 관점을 나타낸다.

직원에게는 WTS는 취업할 수 있는 최저 임금을 의미한다. 만일 그 일자리의 매력도가 올라가면  WTS는 내려간다.

공급업체의 경우 WTS는 부품이나 서비스를 공급할 수 있는 가장 낮은 가격을 의미한다. 공급업체들이 부품을 생산하고 운송하는 데 용이한 환경이 조성되면 이들의  WTS는 내려간다. 

 

막대기의 길이로 표현되는 WTP와  WTS의 차이가 바로 기업이 창조하는 가치다.

 

부가가치를 창조하는 방법은 두 가지밖에 없다. WTP를 올리거나  WTS를 내리는 것이다. 

개념으로 본 전략은 단순하며, 더 단순할수록 좋은 결과를 도출한다고 확신한다. 

----> 윤성철 교수님의 '생존부등식'과 유사한 아이디어라고 본다. 

 

다른 사람들을 위해 더 나은 가치를 창출할 수 잇는 더 좋은 방법을 고민한다.

이익이 아니라 가치를 생각하면 이익은 따라온다.

 

 

생산성을 높이는 세 가지 매커니즘, 즉 규모의 경제, 학습효과, 그리고 관리의 질

 

규모와 학습은 생산성 향상 전략에 항상 올라와 있는 실천 항목이다. 

 

탁월한 성과로 이어지는 전략이란 고객을 위한 가치(WTP 상승), 직원 및 공급업체를 위한 가치(WTS감소), 생산성 향상(비용 및 WTS 감소)이라는 세 가지 아이디어를 기반으로 한다.

 

소폭 발전도 손익에 큰 영향을 미친다....50위 였던 미국 기업이 40위로 뛰어오른다면 ROIC는 21%나 급등할 것이며...

 

데이터상으로는 장기간 뛰어난 재무 실적을 달성하는 것이 오늘날 더 어려워졌다는 근거는 거의 찾아볼 수 없다.

 

WTP는 높이고 WTS는 낮추는 최종 전략

 

기업이 창출하는 전체 가치는 세 가지 방식으로 나타난다.

 

첫째, WTP와 가격의 차이가 고객에게 주는 가치다. 애플 제품은 비쌀지 모르지만 고객이 생각하는 기기의 가치는 휠씬 높다....가치기반 사고에서 가격은 WTP를 결정짓는 요소가 아니다. 

 

둘째, 직원보상과 WTS의 차이는 직장에서 얻는 만족감이다. 직원에게 주는 보상이 WTS에 맞게 정확하게 책정된다면 직원은 일과 차선의 기회(다른 일자리 또는 여가) 사이에서 무차별적인 태도를 보일 것이다. 회사가 WTS보다 더 많은 보상을 지급하면 직원 만족도가 높아진다. 

공급업체에게 가치는 기업으로부터 받은 금액(회사 비용)과 WTS간의 차이다. 이는 공급업체가 거래를 통해 얻는 잉여라고 생각하면 된다....회사가 더 많은 금액을 지불하면 공급업체는 잉여를 얻는 식이다. 

 

셋째, 가격과 비용의 차이는 기업에 돌아간다. 

 

중요한 것은 WTP와 가격의 차이, 즉 고객 만족이다.

 

 

(2부: 고객을 위한 가치란 무엇인가)

 

비즈니스 모델에 대한 집착, 특히 가치 수익화에 대한 집착은 위험하다. 수익화가 제로섬 게임이기 때문이다. 

 

한 제품의 가격이 하락하면 보완재의 WTP는 상승한다.

 

영세 기업은 규모에 의존하지 않는 방식으로 WTP를 높인다. 

 

 

(3부: 직원과 공급업체를 위한 가치를 생각하라)

 

회사로부터 존중받고 있다는 느낌을 준다는 것 : 보다 후한 보상, 직원 만족, 보다 좋은 근무 환경

----> 이런 측면에서 나는 이제 사기업에 있을 기회가 이제는 별로 없겠지만, 직원경험이라는 개념에 관심이 있다. 아니 이제는 뭐 내가 관심을 가질 이유가 없겠지만, 경영자들이 관심을 좀 뒀으면 싶다. 

 

WTS를 줄일 수 있는 매력적인 기회를 찾으려면 업무가 직원들의 삶에 영향을 미치는 다양한 방식을 잘 파악해야 한다.

러시아워를 피한 쾌적한 출퇴근은 업무 프로세스 개선만큼이나 가치 있을 수 있다.

 

 

(4부: 문제는 생산성이다)

 

생산성을 결정하는 세 가지 요소인 규모, 학습, 운용 효율성...

 

 

목표 설정 및 성과 추적 같은 기본적인 업무조차도 관리자가 얼마나 잘 실행하는지에 따라 엄청난 차이가 납니다. 그러나 이러한 차이가 중요한 이유는 관리가 잘되는 기업이 장기적으로 더 생산적이고 수익성이 높으며 더 빠른 속도로 성장하기 때문입니다.

----> 관리의 중요성을 당연히 나는 직책자가 되면서 경험했고, 지식으로는 아래 책에서 기억될 수준으로 배운 듯하다.

----> 실제 경영 관리를 해 본 적이 없는 피터 드러커의 아름다운 문장력보다, 실제 경영 관리를 해 본 앤드류 그로브 (Andrew S. Grove)의 덜 아름다운 문장이 더 눈과 가슴에 들어 왔다. 난 그로브는 경영자, 드러커는 경영작가로 본다. 

 

 

(5부: 실행하지 않으면 성공은 없다)

 

'실행이 항상 전략을 이긴다'거나 '기업 문화는 전략을 아침밥으로 먹는다' 와 같은 격언은 말도 안 되는 소리다.

WPT나 WPS를 변화시키지 않는 계획은 아무리 완벽하게 행동에 옮겨도 가치 창출에 실패하게 마련이다.

 

WTP 또는 WTS를 어떻게 변화시킬 것인지 언급이 없는 전략을 수립한다면, 이를 훌륭하게 실행하더라도 지속적인 재무성가를 달성하지 못할 가능성이 높다. 

 

똑똑하고 야심찬 경영진은 모든 면에서 더 나은 사람이 되고 싶어 한다. 이걸 보면 여러분의 회사가 생각나는가?...

슬픈 소식은 모든 면에서 더 나아지려는 시도가 사실상 평범함, 지쳐 늘어진 평범함을 보장한다는 것이다.

 

 

(6부: 거대한 성과를 이루는 작은 가치들)

 

가치 지도라는 렌즈를 통해 기업 조직을 바라보는 것은 근본적으로 고객, 인재, 공급업체가 중심이 되는 연습이다.

기업 조직의 실제 성과는 이 세 그룹의 인식에 영향을 미치는 범위 내에서만 중요하다는 점을 명심하자.

 

 

[ 자평 ]  알던 것들이 깔끔하게 한 번 정리가 된다. 제목처럼 단순하게 정리할 수 있게 쓰인 전략이 통했다. 내게는..

 

저자의 '가치 막대기'라는 아이디어 자체는 '가치부동식'과 같다.

가치 부등식의 윤석철교수님과 가치고객의 김위찬교수의 이론을 사례와 적절히 섞었다.

물론 저자가 가치 부등식을 알지는 못할 것이고, 또 그 부등식이라는 것이 윤석철 교수님 없던 것을 새롭게 정리한 것이 아니니까....