세일즈로 갑질하기 by 김용기

[ 밑줄/연결 ]

 

영업 대표는 세 분야의 전문가가 되어야 한다.

(1) 고객 전문가 : 고객의 문제를 점검하고 고객이 구매 과정에서 적절한 솔루션을 선택하도록 도와야 한다.

(2) 솔루션 전문가 : 고객의 니즈를 해결할 솔루션에는 어떤 것들이 있는지 알아내 고객에게 해결 방법을 제안해야 한다. 단, 솔루션을 피상적으로 알아서는 고객을 설득할 수 없다. 솔루션을 다루는 조직 내 전문가들과 근접한 수준으로 학습해야 한다.

(3) 커뮤니케이션 전문가 : 고객의 문제를 해결할 솔루션을 제안서, PT, 고객 미팅 등을 통해 제안하고 설득할 수 있어야 한다.

 

맹목적으로 고객과 친해지려고 할 것이 아니라 전문가로서 포지셔닝되어야 한다.

 

 

수주/제안 컨설팅 전문기업 쉬플리코라이에서는 4가지 관점에서 전략을 수립하고 있다.

(1) 나의 강점을 극대화한다.

(2) 나의 약점을 최소화한다.

(3) 경쟁사의 약점을 극대화한다.

(4) 경쟁사의 강점을 최소화한다.

 

 

 

[ 자평 ]  저자의 예전 두꺼운 책들을 한 권의 얇은 책으로 요약한 것.....훑어 읽어되 될 만...

 

B2B 영업 분야에 워낙 유망한 저자라 예전 출판물들은 읽은 기억들이 난다.

이 책은 근래의 책이라 읽어 보았다. 예전 책들을 쉽고 간략하게 요약한 수준 정도 였다.