사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가 by 샘 혼

[ 밑줄 ]  (각 부의 앞자를 따서) Intrigue

 

(프롤로그)

 

우리 인간보다 금붕어의 집중 시간이 더 길다는 걸 혹시 아는가? 

인간이 8초인 반면 금붕어는 9초이다.....

(2014년 2월 하버드경영대학원의 낸시 코엔Nancy F. Koehn 교수가 <마켓플레이스 비즈니스>에 기고한 논문)

 

우리는 참거나 기다리지 못하는 병에 시달리고 있으며 소외와 주의력 분산으로 고통받고 있다.

 

흥미를 불러일으키다는 영어 단어 'Intrigue'를 구성하는 글자의 순서로 배열되었다.

 

관계를 맺고 싶다면 먼저 관심과 존중을 얻어야 한다.

 

"두려운 것은 딱 하나, 지루하게 여겨지는 것이다."  - 그레타 가르보(Greta Garbo, 배우)

--> 이 분.....자신의 전성기인 36세 즈음에 설명도 없이 배우 생활을 접었으며, 조용한 은퇴 생활을 보냈다.

1941년 "마나님은 얼굴이 둘"이라는 영화를 최후로 은퇴 후, 전 세계에서 빗발같이 쏟아지는 출연교섭을 완강히 거절하여 유유자적하였다....1905년 태어나서 1941년 돌연 은퇴, 1990년 세상을 떴다.

희한한 것은 이 분의 영화를 내가 본 적은 없지만 이 분을 안다는 것이다. 아픈... 마음으로...

 

 

(1부. Intro/서두) 두려운 것은 딱 하나. 지루하게 여겨지는 것이다!

 

"알고 있습니까"라는 질문의 힘

매년 18조어치의 백신이 접종된다는 걸 알고 있습니까?

그 중 절반이 재사용 주사기로 접종된다는 걸 알고 있습니까?

그리하여 예방하려는 바로 그 질병을 퍼뜨리고 있다는 걸 알고 있습니까?

고통 없이 적은 비용으로 일회용 주사기를 사용할 수 있다면 어떨까요? 

우리 파마젯이 그렇게 할 수 있습니다.

 

질문의 세 개면 된다.

1단계: 충격적인, 그러면서도 서로 연결된 "알고 있습니까?"라는 질문 세 가지로 시작한다.

핵심은 상대로부터 "정말? 전혀 몰랐는걸!"이라는 반응을 이끌어 내는 것이다. 

당신이 제기하는 문제와 관련된 돈, 시간, 안전성, 편리성, 건강, 실적, 위험, 기존 관행 등

다양한 측면의 정보에서 말이다.

 

2단계: "알고 있습니까?" 질문과 연관되어 "....라면 어떨까요?"를 제시하라.

3단계: "상상이 아닙니다. 저희는....."

당신과 당신의 팀이 충분히 그것을 현실화시킬 수 있다는 점을 강조하라.....

저명한 고객의 경험담을 공개하라....당신의 성과를 보도한 기사를 인용하라.

 

보여주지 않으면 사람들은 모른다.

거두절미하고 문제가 되는 '화재'상황 (급정거로 핸드백이며 핸드폰이 차 바닥에 떨어지는 상황)을 보여주었고,

동시에 이를 해결하는 '소화기'를 원하도록 만들었다.

 

청중의 주의를 집중시킬 수 있는 요령은 '보여주고 설명하기'가 아닌 '보여주고 묻기'이다. 왜냐고? 

질문은 언어적으로, 또한 시각적으로 청중을 참여시키기 때문이다. 

".....하신 적이 있나요?'라는 질문...

 

의사결정자가 늘 보던 것과 다른 당신만의 비교 우위

의사결정자가 좋아하는 무언가에 대한 공통점

 

"Yes"라 말할 힘이 없는 사람이 당신에게 "No"라고 말하도록 두지 말라.

- 엘리노어 루즈벨트(Eleanor Rooseevelt) 전 영부인

 

선수를 칠 수도 있다.

"전에도 시도했지만 성공하지 못한 방법이라 생각하실지 모르겠습니다. 

지난번에 우리가 저지른 실수 세가지가 무엇인지, 이번에는 어떻게 그 실수를 예방할 수 있을지 말씀드리겠습니다."

--> 멋진 생각이다.....

 

"사람들은 안지 못하는 것을 믿지 않는다.

듣지 않으면 알지 못하게 된다. 그리고 재미없으면 듣지 않는다." - 빌 번하브(Bill Bermbach), 광고 전문가

--> 맞다. 재미/흥미 -> 경청 -> 알게 됨(인지와 인식)

 

걷기가 창의적인 능력을 64%나 높여준다고 한다. 

 

두 손은 마치 농구공을 안고 있는 듯 앞으로 살짝 내민다.

--> 중요하다. 초보자들은 PT할 때 손처리가 정말 어렵다.

 

 

(2부. New/새로움) 진실만으로는 부족하다.새로원야 한다.

 

"남들이 할 수 없는 만큼, 정확히 그만큼만 비즈니스는 성공한다. "  - 피터 틸(Peter Thiel)

 

바라보는 당신이 바뀌면 바라보는 대상도 바뀐다고 심리학자 웨인 다이어(Wayne Dyer)는 말했다.

 

"이성보다 휠씬 더 중요한 마음 작용인 유머에 철학자들이 거의 관심을 기울이지 않았다는 것은 그저 놀라울 뿐이다.

이성은 인식을 규정하지만 유머는 인식을 바꾼다." - 에드워드 드 보노(Edward de Bone, 창의력 컨설턴트)

 

 

(3부. Time/시간) 시간은 누구나 아까워한다.

 

시간을 덜 뺏으면 호감을 얻는다. 허락된 시간보다 더 일찍 끝내 상대를 놀라게 만들어라.

 

"유능한 사람이지만 말이 너무 많아요. 핵심을 전달하지 못하는 병에 걸리기다도 한 것 같다니까요.

그 부서는 릭 때문에 회의 시간도 다른 팀보다 평균 세 배나 오래 걸린다빈다.

릭이 간결하게 말할 수 있도록 좀 도와주겠어요?"

 

'업무는 부여된 시간만큼 걸리는 법이다'라는 파킨슨 법칙에 대해 들어보셨나요?

대화도 허용된 시간만큼 길어지는 법이지요. 한 번 발언할 때마다 최대 3분을 넘지 않도록 하세요.

 

말이 길어지면 청중은 줄어든다. 예상보다 빨리 끝냈다고 해서 화낼 사람은 아무도 없다.

더 자세히 알고 싶다면 청중이 먼저 요청할 것이다. 이제는 짧은수록 좋다는 점을 기억하라.

 

 

(4부. Repeatable/반복) 사람들은 왜 그 한마다에 꽂히는가

 

"진정한 의사소통은 당신이 말한 것이 아니라 청중이 받아들인 것이다." - 톰 모나한(Tom Monahan, 창의성 코치)

 

생각해보라. 극장을 나서면서 자신에게 꽂힌 한 구절을 따라 한 적이 있지 않은가?

'다시 돌아오겠다'(I'll be back)', 혹은 '돈을 보여줘'(show me the money)'가 그런 구절의 예가 될 것이다.

--> 나에게는 이 말

메시지를 압축적으로 담고 있는....실행하길 바라는 행동을 한 문장으로 표현한다.

 

당신의 메시지를 통해 사람들이 딱 하나 달라진다면 그것이 무엇이었으면 하는가?

이를 단순한 문장으로 표현하라. 

사람들이 그 행동을 하도록 촉구하는 동사 하나를 고르고 전체 문장을 짧게 만들어라.

 

(5부. Interact/상호 작용) 아는 것을 서로 나눠야 한다.

 

"우리 중 누구도 우리 모두를 합친 것만큼 똑똑하지 않다." - 일본 속담 -

 

"저희 회사는 아내분이 아마존에서 안전하게 구매할 수 있도록 돕는 소프트웨어를 개발합니다."

 

"직접 혹은 친구나 가족 중 아는 분이 MRI나 CT촬영을 받아 보신 적 있나요?

따님이 찍었다는 그 MRI 장비를 만드는 것이 제 일이랍니다."

 

정말로 사람들이 궁금해하는 것은 당신이 하는 일이 아니다.

당신과 자신의 공통점이 무엇인지, 그 가운데 모두에게 흥미로운 화젯거리는 무언인지 알고 싶어 하는 것이다.

 

"어떻게 하면 된다고 생각하세요?"라는 질문은

상대를 신뢰하고 조언을 기꺼이 받아들이겠다는 의도를 전달한다.

 

"인간이 잠재력을 온전히 실현하지 못했던, 그리고 앞으로도 온전히 실현하지 못할 이유를 단 하나로 표현하라면

그건 '회의'일 것이다." - 데이브 베리(Dave Barry, 유머작가)

 

(6부. Give/관심 주기) 상대에게 정말로 중요한 것이 뭔지 찾아내라

 

중요한 것은 창조력이 아니라 공감력이다.

 

과거에 어떤 직위에 있었는지가 아니라, 어떤 문제를 해결했는지 말하면 됩니다.

 

'하지만'이라는 말이 들어 가는 한 상대방은 당신이 완전히 집중했다고 여기지 않을 것이다.

'하지만'을 '그리고'로 바꿔 넣어 보자. 

"무슨 말씀이신지 잘 알겠습니다. 그리고...."

혹은 "이 일이 당신한테 얼마나 중요한지 이했습니다. 그리고..."라고 말하는 것이다. 

차이가 느껴지는가? '하지만'은 논쟁인 반면, '그리고'는 인정이다.

 

"대부분의 사람들에게 말하기의 반대는 듣기가 아닌,

말할 차례를 기다리는 것이다."  - 프란 레보비츠(Fran Lebowiz), 작가이자 연설가

 

(7부. Useful/유용함) 우리는 모두 연관성을 찾아 달리고 있다.

 

수사적 표현이나 추상적 개념, 이론을 전달하는 것으로 만족하지 말라.

언제 어디서 어떤 일이 일어났는지, 어떤 말을 했으며 해야 하는지 구체적을 밝혀라.

 

셰릴 샌드버그(Sheryl Sandberg)가 만들어낸 'Lean In'

"당신은 '린 인'(열중하여 참여하기)입니까?, '린 아웃'(Lean Out, 물러서서 방관하기)입니까? "

 

상대가 기억하는 것도 없고 새로운 행동도 인식하지 못한다면 전달에 실패한 것이다.

 

후속 만남의 동기를 '제품 시연', '재정 자료', '특허 문의'라는 세 가지로 제시했다.

('더 알고 싶은 것이 있다면 질문해주십시오'라는 모호한 표현을 하는 사람이 아직도 참으로 많다.)

 

"행동은 절망의 해독제이다." - 조안 바에즈(Joan Baez, 가수)

 

"지금으로부터 일년 후, 오늘 당장 시작하지 않았던 걸 아쉬워할 것이다." - 나의 어머니 루스 리드

 

"반드시 이렇게 하라"는 표현은 자칫 불쾌감이나 반발심을 불러일으킬 수 있다.

반면 '이렇게 해볼 수도 있다"라는 선택권을 주면 자신에게 가장 잘 맞고 와 닿는 방식을 고를 수 있다.

자율권을 부여하는 것이다.

 

(8부. Examples/예시) 익숙한 장면을 뒤흔들고 감정을 움직여라.

 

스스로에게 반문해보라.

내 주장을 현실로 드러내 보여주는 사람은 누구일까? 감동적인 예시 장면은 무엇일까? 

 

스토리텔링보다 강한 실화의 힘....

 

당신 회사와 협력해서, 당신 제품을 사용해서,

당신 아이디어에 따라 행동해서 결국 성공한 예시로 누구를 제시할 수 있을까? 

 

"삶의 의미를 찾기보다는

살이 있음을 경험하려 애쓰는 사람들이 휠씬 많다. "  - 조지프 캠벨(Joseph Cambell, 비교신화학자) -

 

시인 프로스트(Robert Frost)는

"작가가 눈물 흘리지 않으면 독자도 눈물 흘릴 수 없다."고 하였다.

청중 혹은 독자가 느꼈으면 하는 감정을 당신도 느끼며 말하라.

 

(9부. 숙련은 낙관주의와 통한다)

 

"자신이 알게 된 바를 알려주는 것은 이기적이거나 자만한 행동이 아닙니다. 베풂이지요. 

'난 완벽하고 모든 답을 다 알아'라고 주장하는 것이 아니잖아요.

'전 이런 과정을 거쳤어요. 혹시라도 도움이 될지 몰라 제 경험을 알려드립니다."라고 말씀하시는 거죠."

--> 맞는 말씀이다.  적어도 이런 자세로 책을 쓰는 사람이 많아야 한다.

--> 인문학 서적을 쓰는 분들은 대부분 이런 것 같다. vs 자기계발서 쓰는 분들은 대부분 반대인 것 같다.

[ 연결 ]

 

샘 혼 (Sam Horn).

커뮤니케이션 전문가로 꽤 유명한 분이라고 한다. 

 

한 때 대기업 임원의 외부 강연자료를 만드는 일이 꽤 있어서 당시 공부했던 책 중 하나이다. 

내가 이 분의 책을 한창 읽었을 때 (국내 번역서 기준으로 2008년 ~) 부터 아직 까지도 책이 계속 나오는 분이고

충분히 그럴 만한다. 읽은 만한 책을 내는 분이다.

 

기획서/보고서 쓰는 법, PT만들는 기술, 대화법이나 프레젠테이션 방법에 관한 책은

(2000년 대 초/중반) 직장 초년생이면 누구나 관심을 가지고 공부하였다. (지금은 어떤지 모르겠다.)

 

이 분야에 상당히 많이 책들이 있었는데 다 버려졌고 그 중 남아 있는 책은 몇 권이 없다.

 

가르 레이놀즈의 책과 낸시 두아르테 (Nancy Duarte)의 책들 몇 권...

[ 자평 ]

 

책보다 저자의 약력에 관심이 간다.

이 책 '사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가? (2015년 판)에는 없고

'오늘부터 딱 1년, 이기적으로 살기로 했다'(원서는 2019년, 번역서는 2020년)에 있는 약력이다.

그러니까 2015년 ~ 2019년 사이에 벌어진 일인 것으로 보인다.

 

"오로지 일과 가족을 위해 평생을 헌신했던 아버지가 은퇴 후 일주일 만에 뇌졸증으로 쓰러진 일을 계기로

샘 혼은 자신의 일생을 되돌아보게 되었다. 

 

"아빠는 은퇴 후에 시간에 되면 이루겠다던 꿈을, 결코 하나도 이루지 못했다."

 

자신 또한 아버지와 별반 다를 바 없이 일과 가족에게 삶의 우선순위를 내어주고 있었다는 사실을 깨닫고

큰 충격을 받았다.

더 이상 자신의 꿈과 행복을 먼 훗날로 미루지 않겠다는 결심을 하고 온전한 나로 살기 위한 

'물가에서 1년 살기 프로젝트'를 시작했다. 

저자는 "때로는 이기적으로 사는 것이 역설적으로 일과 삶의 조화와 관계의 인정을 가져다 줄 수 있다"고 말한다."

 

맞는 말이다.

그리하여 나도 모든 대화법, 프레젠테이션 비법을 가르쳐 준다는 책들을 버려 버린 듯 하다.

내 20대 ~ 30대 때는 필요했지만 지금은 그리 필요가 없기 때문이다.

 

몇 권 남지 않은 책 중에 이 책이 눈에 띈다. 

폭스 뉴스 TV의 회장이자 CEO인 로저 에일스 (Roger Ailes)의 'You are the message'

--> 맞다. 그 로저 에일스.....

'미국 보수언론매체 폭스뉴스의 로저 에일스 회장 겸 CEO가 성추문에 휘말려 자리에서 물러났다.' (2016년)

 

--> 맞다. 그 로저 에일스. 이를 주제로 '니콜 키드먼, 샤를리즈 테론, 마고 로비가 출연한 실화극 <밤쉘>'

 

 

(인간성이야 어쨋든) 책의 핵심은

'지루하게 훈련을 거듭하거나 자신을 바꾸라는 여러 커뮤니케이션 책과는 달리

자기 자신을 독특하게 만드는 것 (외모, 목소리, 신념, 경험)을 이용해 

다른 사람을 설득하라'는 것이다. 

 

핵심은 "변화는 필요가 없이 자기 자신이 바로 메시지"다 라는 것이다.

 

그래서 트럼프가 이런 모양인가? 보다.

 

여튼 내가 'You are the message'에서 배운 것은

'변화가 필요가 없다'는 것이 아니다.

'방법/기교/기법/기술 등'이 바꿀 수 있는 것은 한계가 있다는 것이다.

 

메시지의 본질, 콘텐츠의 핵심 등으로 보아

우리가 message를 전달할, 전달 받을 사람이 그 자체가 되면 

모든 커뮤니케이션 기법은 필요 없다는 것이다. 

 

스티브 잡스는 프레젠테이션을 잘한다.

프레젠테이션을 잘해서 유명한 것이 아니라 유명하기 때문에 듣고 싶어 하는 것이다. 

 

괴델이나 아인슈타인이 강의 잘했다는 소리 못 들었다.

하지만 괴델이나 아인슈타인이 강의 한다면 적어도 수 천명이 오지 않을까? 

 

끈이론전문가 에드워드 위튼(Edward Witten)

'살아 있는 진짜 천재'라 불리지만 (한국에 와서도 강연을 했는데) 강의는 엄청 지루하다고 한다.

그렇다고 이 분의 강의가 들을 필요가 없을까?

100% 내용이야 알 수 없지만 사람 구경이라도 하러 갈 것이다.

그는 '타임즈가 선정한 현존하는 최고의 물리학자'다.  

비법이 문제가 아니라 사람이 문제다.

(교수 추천서에 이렇게 써 있었다고 한다. '"이 학생은 천재다. 이 학생을 받든지말든지는 당신 학교 마음이다.")

(지금까지 쓴 논문이 308편. 그 중 절반에 해당하는 143편이 100회 이상 인용되었다 한다.)

(잘 알려진 스티븐 호킹이 총 160편을 썼고, 100회 이상 인용된 논문이 39편에 불과하다고 한다.)

(프리먼 다이슨에 따르면, 위튼이 1980년대 중반에 본격적으로 초끈이론을 연구하는 학자로서 강의를 했는데

강의 후 아무도 질문을 하지 못했다고 한다. 자신들이 무지함을 폭로하기를 드러내고 싶지 않았다고......

(특히 부인이 말하길 수학 계산할 때 펜과 종이 없이 창밖을 바라다보면서 머릿속에서 계산을 주로 한다고 했다.)

(노인만도 그렇고 호킹도 그랬다고 한다.)

 

수학자, '그리고리 페렐만'도 마찬가지다. 

이 친구가 만일 (그럴 확률은 없겠지만) 강연을 한다면 수학자들이 안 올리가 있는가? 

강연의 기법이 문제가 아니다. 이 사람 자체가 메시지다.

 

기법보다 중요한 것은 들을 만한 메시지를 전달할 정도의 사람이 되는 것이다.

그렇게 되면 모든 기법이 필요 없어 기게 된다..

 

물론 그 전까지는 이런 방법을 가르쳐 주는 책이 도움이 되기는 하지만....

항상 배는 강을 건너기 위해 있는 것이라는 것을 꼭 기억해야 한다.