그들의 생각을 바꾸는 방법 by 데이비드 맥레이니

[ 밑줄/연결 ]

 

 

변화의 속도가 확신의 강도에 반비례하고 확신이 일종의 느낌이며 논리적 사고보다는 갈망에 더  가까운 것이라고 주장하는 이론도 살펴볼 것이다. 설득은 그 느낌에 영향을 미치는 과정이다.

 

설득이란 '강요하지 않고' 생각을 바꾸는 행위다.

 

"그런 경험 때문에 당신은 어떤 결론을 내렸습니까?"

 

정교화(Alaboration)란 자신이 알고 있는 기존 지식과의 연결점을 찾음으로써 새로운 정보를 이해하거나 분석하는 적극적 학습 상태를 말한다. 예컨대 영화 <에어리언>을 보고 '<죠스>의 우주 버전'이라고 생각하거나, <에어리언>을 먼저 봤다면 <죠스>를 보고 '<에어리언>의 바다 버전'이라고 생각하는 유추도 정교화의 일종이다.

 

만일 반사적으로 드는 생각과 직관적 판단에 스스로 중지 버튼을 누르고 자기 자신의 견해에 대해 생각해본다면, 뇌는 정교화 작업에 유리한 상태가 된다. 즉 충분히 안다고 믿는 무언가에 대해 더 깊이 생각해봄으로써 새로운 관점이나 통찰력을 얻을 수 있다. 

 

우리가 경험하는 현실은 실제 현실을 일대일로 완벽하게 반영하지 않는다는 사실 말이다. 

우리가 경험하는 세계는 뇌 안에서 실행되는 일종의 시뮬레이션이다. 

우리 각자는 끊임없이 상상과 스스로 만들어낸 착각으로 이뤄진 가상의 세계에 살고 있다. 

그 착각은 우리의 감각과 사고에 의해 형성되며, 다시 감각기관을 통해 새로운 경험을 하고 자신이 느낀 것에 새로운 사고를 하면서 지속적으로 업데이트 된다. 

 

주관적 현실과 객관적 현실이 같지 않다는 생각, 즉 우리 내면의 현실은 외부 세계가 모종의 방식으로 재현된 것이며 외부 현실의 복제물이 아니라 하나의 내부 모형이라는 생각은 인간의 사고를 탐구하는 이들이 오래전부터 관심을 가진 주제였다.

 

버트런드 러셀은 이렇게 말했다.

"관찰자가 자신은 돌을 보고 있다고 여기겠지만 물리학이 옳다면 사실 그는 돌이 자신에게 미치는 영향을 보고 있는 것이다."

 

캐스린 슐치(kethryn Schulz)는....

"개인의 경우든 같은 견해를 지닌 집단의 경우든 사람들은 자신이 틀렸음을 알게 되기 전까지는 틀린 생각을 완벽히 옳은 것으로 여기곤 한다."

 

인간은 자신에게 주어진 재료만 이용해 현실 모형을 구축하므로, 그들 역시 자신들이 '아는 것'만으로, 또는 안다고 믿는 것만으로 현실 모형을 만들었다.

 

우리의 행동을 좌우하고, 눈앞에 일어난 현상의 원인을 이해하게 하고, 소속감과 의미와 목적을 지닌 자아를 형성시키는 일련의 지식과 믿음, 태도가 가정 세계를 구성하는 재료라고 할 수 있다.

 

가정 세계는 조건문('만일 ~ 이면 ~ 이다')을 성립시킨다. 이러한 인과적 내러티브는 우리가 특정한 방식으로 외부 세계와 상호작용하면 어떤 일이 일어날지 말해준다.....

자동차 키를 끼우고 돌리면 시동이 걸린다....

 

결국 현실 해석에 이용하던 기존 모델을 구성하는 사실과 믿음, 태도의 상당 부분이 다른 것으로 대체되어 '자아' 자체가 변화하기에 이른다.

 

만일 새로운 정보가 나타나 믿음이나 태도, 가치관을 업데이트 할 것을 요구하면 인지 부조화를 경험하고, 

결국 우리는 마음을 바꾸거나 그 정보를 해석하는 방식을 바꾼다.

 

'정서적 티핑 포인트(affective tipping point)'라고 불렀다. 개인의 믿음과 상충하는 증거가 쌓여 그것을 무시하는 것을 더는 정당화할 수 없게 되는 시점이다....

대개 피핑 포인트는 새로운 정보의 30%가 자신의 믿음과 일치하지 않을 때 찾아왔다.

 

 

종류에 관계없이 아무리 사소하고 임의적인 차이라도 '우리 대 저들'이라는 심리가 발동하기에 충분했다.

 

공유하는 특징이 무엇이든 집단의식이 형성되었다. 사람들은 일단 '우리'가 되면 우리가 아닌 '저들'을 미워한다. 

 

'부족 심리'...

사회과학 분야의 최신 증거는 인간이 옳은 행동을 하는 것보다 집단의 훌륭한 구성원이 되는 것을 휠씬 더 중요하게 여긴다는 점을 분명히 알려준다. 그래서 좋은 구성원이 되고 싶은 욕구를 집단이 충족시키는 한, 우리는 잘못된 행동을 기꺼이 택하곤 한다. 다른 구성원들에게 받아들여지고 신뢰를 얻을 수 있다면 말이다. 

 

 

평판 관리가 종종 많은 다른 관심보다 중요해진다. 심지어 목숨보다 말이다.

 

우리는 준거집단이 알려주는 것이 옳다고 여기며, 그 집단에 형성된 지배적인 태도가 합리적이라고 믿는다.

그들이 해당 정보를 면밀히 심가하고 검토했다고 믿기 때문이다. 우리가 그들을 신뢰하는 것은 그들과 동질감을 느끼기 때문이다.

 

우리는 자신이 모른다는 사실을 모른다. 자기 자신의 경험을 설명할 때 우리는 믿음직하지 않은 서술자다. 

심리학에서는 이를 '내성 착각(introspection illusion)이라고 부른다.

 

연구에 따르면 더 똑똑하며 교육 수준이 높고 활용 가능한 정보를 많이 가진 사람일수록, 자신의 믿음과 태도를 합리화하고 정당화하는 데 더 뛰어나다. 

 

정교화(elaboration)이란 '수신자가 메시지를 주의 깊게 생각하며 인지적 노력을 기울이는 정도'를 의미한다.

 

(설득을 위한 4가지 조건)

 

누가: 메시지 전달자를 신뢰할 수 있다고 느껴야 한다.

 

무엇을: 흔한 반론을 함께 제시하면 메시지의 영향력이 더 커진다.

ㅇ 피고 측 변호인이 자기 쪽에 불리한 증거를 먼저 언급하면 배심원이 피고측 변호인에게 느끼는 신뢰감이 상승한다.

 

누구에게: 청자의 처리 능력 및 동기를 고려해야 한다.

ㅇ 가장 간단한 전략은 메시지를 수사 의문문으로 제시하는 것이다. 

"마리화나 사용을 합법화해야 한다고 생각합니까?" --> "마리화나 사용이 합법화된다면 얼마나 좋을까요?"

 

어떤 채널을 통해: 메시지를 전달하는 매체가 적합해야 한다.

ㅇ 메시지의 내용과 종류에 상관없이 단연코 가장 효과적인 방식은 대면 커뮤니케이션이다. 인간은 생물학적으로 타인의 얼굴에 반응하도록 프로그램되어 있다.

 

 

'어떻게', '왜' 믿는지 물어보라.

 

상대의 의견을 듣습니다. 그런 뒤 상대방에게 해당 주장의 내용을 믿는 이유를 물어보고, 그가 결론에 이르는 데 사용하는 방법의 타당성을 함께 생각해봅니다.

 

대화의 초점은 사람들이 '무엇을' 믿는지가 아니라 '어떻게', 그리고 '왜' 믿는지에 맞춘다. 

 

(길거리 인식론의 9단계)

이 기법의 핵심이 메타 인지 유도...

즉 상대방으로 하여금 자신의 생각에 대해 생각해보게 유도하는 것이다.

 

7단계. 이유의 타당성 묻기

"다른 누군가가 똑같은 증거를 본 뒤 당신과 다른 결론을 내렸다고 상상해보세요.

이제 제 3자가 두 사람의 주장을 검토합니다. 제3자는 어느 쪽 결론이 옳은지 어떻게 판단할까요?"

 

"당신의 그것이 당신의 견해를 뒷받침하는 가장 신뢰 있는 근거라는 결론을 어떻게 내리게 됐습니까? "

핵심은  상대방의 주장 자체를 파고들지 않고 그가 자신의 주장을 평가하는 방식을 생각해보게 유도하는 것이다.

 

사람들이 자신의 추론 과정을 되돌아보고 제대로 이해하게 이끄는 것...사실 그게 전부예요.

 

확신은 감정의 산물이다.

 

 

[ 자평 ]  많은 새로운 사실을 믿게 되는 충격....

 

조직 생활을 오래하다 보면 무의식적으로 '사람은 바뀌지 않는다.', '문서는 고쳐 쓸 수 있지만, 사람은 고쳐 쓸 수 없다.' 는 등의 속설을 무의식적으로 믿게 된다.

 

그런 무의식에 망치를 때려 준 책이다.

 

특히 뒷부분 9장. 10장만은 꼭 읽어 둘 가치가 있다.