소프트웨어 비즈니스 by 에릭 싱크

[ 읽은 이유 ]

 

90년대 말, 20년 대 초...

2개의 벤처 기업에 기획부서에 근무했다.

내가 기획자로서 제대로 된 멋진 기업을 하지 못해서 두 개의 기업을 말아 먹는데 기여한 것이 아닌가...

 

나의 경험과 지식이 미천했음이 후회 스럽고.....못다둔 바둑판에 미련이 남 듯

나는 벤처들의 성공 비법에 무의식적으로 동경의 눈길을 보내고 있는 것 같다.

 

SW사업을 하는 사람들. 특히 창업하는 개발자를 위한 책이다.

번역자의 글이 이책의 의미와 내용을 잘 설명해 준다.

 

1) 우리나라의 소프트웨어 전문 기업의 경험 부족과 사업가로서의 실천력 부족이 국내 소프트웨어 산업 부진의 원인 중 하나다.

 

2) 조엘 스폴스키 책이 소프트웨어 개발자들의 개발론에 대한 이슈와 사람에 관한 것이라면 이 책은 그들이 하는 사업에 대한 것이다.

 

 

[ 배운 점 ]

 

스타트업을 하고자 하는 사람들은 참고할 만 하다.

특히 개발을 하지 않더라도 SW 사업을 하는 사람들에게 도움이 될 것 같다.

 

[ 주요 내용 ]

 

ㅇ 한국은 시스템 통합이나 개발용역 서비스가 아닌 패키지나 솔루션 기반으로 독립 소프트웨어 기업(ISV)가 자리잡고 성장하기엔 매우 어려운 환경이다..이유는....SI 대기업과의 관계....있지만 우리가 간과할 수 없는 것이 소프트웨어 전문 기업의 경험 부족과 사업가로서의 실천력 부족이다.

 

ㅇ ISV는 소프트웨어를 만들고, 마케팅을 수행하고, 제품을 판매한다.....컨설팅 업체는  ISV가 아니다. ...재판매 업체도 ISV가 아니다....ISV는 만들고 싶었던 SW를 기획하고 개발해야 하며, 그리고 제품이 출시된 후 과연 소비자에게 팔릴 것인가에 대한 위험부담을 감내해야만 한다. 직접 개발한 SW 제품이 없다면 ISV라고 할 수 없다.

 

ㅇ 기회를 보려고 하지 않는다. 대부분의 사람들은 아주 커다란 돌에만 관심을 갖는다. 우리가 틈새 시장을 제대로 볼 수 없는 이유는 바로 작은 돌에 신경을 쓰지 않기 때문이다.

 

ㅇ "사람들이 이 제품을 살까?"라도 묻기보다 "얼마나 많은 사람들이 이 제품을 살까?"라고 물어봐야 한다. ... 문제는 매년 얼마나 많은 사람들이 이 제품을 구매할 것인가에 있다. 판매 수량에 제품 가격을 곱하고, 이것을 직원의 평균 연봉과 간접 비용을 모두 더한 총액으로 나눈다. 그러면 회사가 고용할 수 있는 직원의 수가 나온다.

 

ㅇ John Doerr:  KPCB라는 벤처 캐피털 회사의 파트너. 구글, 아마존, 선 마이크로시스템즈, 넷스케이프, 컴팩 등에 투자하여 막대한 수익을 벌어들인 성공한 벤처 투자가

 

ㅇ 80%이상을 할애하여 상대방의 이야기에 귀를 기울이며, 20% 정도만 나의 입장을 이야기 하자.

 

ㅇ 이메일은 감정을 전달하는 최악의 매체라는 점을 명심하자....만약 부정적인 감정을 이메일 통해 표현하면, 이메일을 받는 사람은 보내는 사람이 원래 의도했던 것보다 몇 배 이상의 강도를 느낄 수도 있다.

 

ㅇ 감당할 수 없을 정도의 커다란 피해는 피하라....어떤 위험에 처했을 때 '내가 과연 그것을 감당해 낼 수 있을까?' '아니오'라는 답을 얻게 되는 위험은 피해야 한다.....실패에 대한 두려움을 극복하라는 말은 인생을 망쳐버릴 수도 있는 도박에 뛰어들라는 의미가 아닌 것이다.

 

ㅇ 아이디어 그 자체만으로는 가치가 없다. 가치는 위험에 따른 보상으로 얻어지기 때문이다. 아이디어를 얻는 과정에는 별다른 위험이 없었으므로 어떤 보상도 기대할 수 없다. 반면에 위험을 수반한 실천을 통해서만 보상을 얻을 수 있다.

 

ㅇ 소규모 ISV의 경우라면 거꾸로 시장 규모가 충분히 작은지 알아보아야 한다. 소규모 기업으로서는 규모가 너무 커서 대기업의 관심을 끌만한 시장은 멀리해야 한다....규모가 500억 이상 경우에는 그 시장을 포기했다. 실탄이 풍부한 대기업과 겨뤄봐야 승산이 없기 때문에 그런 싸움터에는 아예 들어가지 않는 것이 승리하는 길이다.

 

ㅇ 수평적 제품은 매우 폭넓은 분야에 적용되는 제품이다. 예를 들면 마이크로소프트웨어의 엑셀......수직적 제품은 특정 영역의 시장 또는 틈새시장을 위해 만들어진다. 치과 병원 관리 SW 등의 그 예가 된다.

 

ㅇ 수직적 시장에 진입하기 위해서는 그와 관련된 특정 분야를 제대로 이해하고 있어야 한다.

 

ㅇ 여러분이 수백 시간을 들여 힘들게 작성한 사업 계획서를 투자자는 수백 밀리초만에 읽어버리낟. 부탁컨대 그 많은 시간을 낭비하지 말고 차라리 회사일에 쓰는 편이 좋을 것이다.

 

ㅇ 재무나 회계는 따분하고 지겹고 어렵지만, 실패의 가능성을 줄이기 위해서는 반드시 알아야 한다.

 

ㅇ 수익과 지출을 예측한 후 다음 세 가지 사항을 점검한다.

1) 첫 release가 완성되기까지의 기간은 보통 여러분이 생각하는 것보다 휠씬 길어진다.

2) 수익의 예상치를 전부 2로 나눈다.

3) 지출의 모든 예상치에 2를 곱하자.

 

ㅇ 처음에는 SW 컨설팅 (용역) 회사로 시작했다가 나중에 ISV로 전환하는 것....

1) 주당 40시간을 고객의 SW나 웹 사이트를 만들면서 돈을 번다. 각종 경비를 충당할 수 있을 만큼 충분한 돈을 벌어야 한다.

 

2) 동시에 나머지 40시간을 투자하여 자신의 제품을 개발한다.

 

제품 개발이 완료되고 매출이 오르기 시작하면서 용역 업무에서 점차 손을 떼면 된다.

 

ㅇ 기업 재무에서 현금이란 인출 가능한 은행 잔고를 말한다.

 

ㅇ 발생주의 회계란 수익과 비용이 발생 시점을 기준(계약이 체결된 시점)으로 기록하기 때문에, 실제로 그것이 현금화되어 유출입되는 시점과는 보통 일치하지 않는다. 현금주의 회계는 현금이 들어오는(나가는) 기준으로 삼는다.

 

ㅇ ISV의 매출총이익률을 엄청 높지만 순이익은 낮다. 순이익속에는 제품 개발에 투입된 개발자들의 인건비가 고려되어 있기 때문이다. SW 제품의 매출원가에는 개발자 투입 시간이 포함되지 않는다. 반면 SW 주문 개발이나 컨설팅의 경우는 매출총이익을 낮다. 그 이유는 개발자 투입 시간이 매출원가에 포함되기 때문이다. 고객에게 청구하는 금액에는 그 일에 투입된 개발자의 인건비가 포함되어 있다.

 

ㅇ 매출총이익률은 시장에 의해 자연스럽게 결정되는 것....높은 운영 비용이나 높은 위험 부담을 감수하는 산업의 경우, 그에  따른 높은 매출총이익률를 갖는다. 예를 들면, 의류업의 매출총이익률은 50%에 달하지만 우유의 경우는 4%에 불과하다.

 

ㅇ 매출총이익률을 이해하고 있다면 왜 수많은 오픈소스 기업들이 힘들고 고분분투하고 있는지 쉽게 설명할 수 있다.

 

ㅇ 나는 기업들이 '어떻게' 자금을 조달하느냐 보다 외부 자금을 "받아들일 것인가? 거부할 것인가?"를 결정하는 데 더 많은 시간을 투자해야 한다고 생각한다. 투자자들로부터 돈을 받는 것이 언제나 바람직한 것은 아니다..... 둘 중 하나를 선택해야 할 상황에 직면하게 된다.

 

- 성장 속도늘 늦추고, 자체 수익으로 자금을 조달하며 커 나간다.

- 다른 사람들로부터 투자를 받고, 이를 이용해 기업의 빠른 성장을 이끌어간다.

 

ㅇ 투자자나 채권자가 없는 회사들의 성공에 대한 정의는 단순하다. 손해만 보지 않는다면 현금이 바닥나는 경우는 없으며 기업 활동을 지속해 나갈 수 있다....외부 투자를 받은 기업에게 현상 유지란 곧 실패를 의미한다...외부로부터 빌린 자금으로 인해 성공의 가능성이 높아질 수 있겠지만, 동시에 자금을 갚아야 하는 책임으로 인해 실패의 가능성도 역시 커진다.

 

ㅇ 50명 이하, 자체적인 매출액으로 운영하며, 벤처 투자자로부터 외부 자금을 받지 않는 회사..다양한 잡일을 받아들일 각오가 되어있는 쟁이(들)에 의해 세워진 회사..

 

ㅇ  나홀로 ISV가 성공하기 위한 6가지의 가설들

   - 너무 거창하게 시작하지 말 것

   - 원래의 직업을 버리지 말 것

   - 혼자서 일한다는 사실을 숨기지 말 것

   - 집중의 법칙을 잊지 말 것

   - 광고에 많은 돈을 낭비하지 말 것

   - 고객들을 귀찮게 하지 말 것

 

ㅇ 나는 실패한 것이 아니라 아직 성공에 이르지 못했다. 나의 ISV는 아직도 살아있다. 수익이 좋은 것도 아니지만 그렇다고 아직 파산하지도 않았다....비즈니스에서는 실패하지 않은 것이 바로 성공의 방법이다.

 

ㅇ 자기분석을 위한 핵심적인 질문으로는 "이 비즈니스가 성공할 것인가?"도 필요하지만 아울러 "내가 이 비즈니스를 성공으로 이끌 수 있을 것인가?"라는 질문도 필요하다.....자기인식이야말로 성공으로 향하는 첫째 요소라고 한다. 자신의 능력과 한계를 파악하는 것보다 중요한 것은 없다.

 

ㅇ 책을 읽으면서 간접 경험을 많이 쌓으면 짐작할 수 없는 오류를 상당히 줄일 수 있다.

 

- 회의적 자세로 읽는 것이 중요하다. 저자의 상황과 자신이 처한 상황을 비교하자. 책의 조언이 자신의 상황에 정말로 적합한가?

 

- 다양한 의견을 읽는다. 예를 들어 마케팅에 관해서라면 달랑 한 권의 마케팅 책만을 읽지 말고 가능한 많은 책을 읽는다.

 

ㅇ 위험한 선택의 전문가가 될 자신이 없다면 기업가가 될 수 없다.

 

ㅇ  더그 콜베스(Doug Collbeth), 스파이글래스 CEO가 말한 이 세상에서 가장 협오스러운 인종들...

 

- 네 종류의 인간말종들 중에서 그래도 가장 덜한 인간들은 변호사들이다.

- 바로 그 다음은 노인을 등쳐먹는 사기꾼들이다.

- 그보다 약간 더 못된 인간들이 바로 기둥서방들이다.

- 마지막으로 협오스러운 인간들 중에서 가장 밑바닥 인생들이 바로 투자은행가들이다.

 

ㅇ 모든 계약은 변호사들의 검토를 거쳐야 한다. 예외란 없다.

 

ㅇ 현금은 고객으로부터 여러분에게 흘러오는 것이지, 결코 반대 방향으로 가서는 안된다.

 

ㅇ 소규모 ISV는 애플리케이션을 만들어야지, 플랫폼 자체를 만들어서는 안된다.

 

ㅇ 프로그래머들은 코드만 짜는 사람들이 아니라 개발자들 즉, 다양한 방법들로 제품의 성공에 기여하는 사람들이다.

 

ㅇ 유연성(아마나 하자)와 영역나누기(맡은 일만 하자)는 서로 잘 융화되지 않는다. 둘 중 한쪽 문화에서 성공한 사람이라고 하더라도 다른쪽 문화로 넘어갈 때 종종 심각한 문제를 유발하기도 한다.

 

ㅇ 소규모 ISV에서 발생하는 모든 결정에는 기술자가 개입되어야 한다. 소규모의 ISV의 결정은 대부분 기술과 돈이 동시에 개입되며 이러한 결정은 정말로 힘이 든다.

 

ㅇ SW회사가 도약하기 위해서는 새로운 리더(전문 경영 경험을 가진 사람들)과 오래된 리더(제품의 기술적인 면을 이해하는 사람들)를 어떻게 잘 융화할 것인가가 큰 관건이 된다.

 

ㅇ "나의 편견일 수도 있겠지만 어떠한 SW 회사도 주도적인 위치에 프로그래머가 없다면 성공할 수 없다." - 조엘 스폴스키 -

 

ㅇ 어떤 기술을 채택할 것인가는 마케팅적 결정처럼 보이지 않지만 사실은 마케팅적 결정이다. 기술의 선택은 시장 상황의 영향을 크게 받는다. 어떤 플랫폼을 선택하는가에 따라 시장의 최대 크기가 정해진다.

 

ㅇ 조엘은 개인의 뛰어난 재능을 독창이라는 단어로 표현하였다. 나는 팀의 재능을 합창이라는 단어로 표현하고 싶다... 아무리 뛰어난 성악가라도 혼자서는 화음을 낼 수 없다. 합창단만이 할 수 있는 음악이 있다. 마찬가지고 SW에서도 팀을 이루어야만 해낼 수 있는 일이 있다.

 

ㅇ 훌륭한 개발자는 제품을 훌륭하게 만들뿐만 아니라 주변의 다른 개발자들이 더 훌륭해지게 도와주는 역할을 한다....개발자를 뽑을 때는 항상 다음 두 가지의 질문을 해 보도록 하자.

 

1) '높은 음'에 대한 질문: 이 개발자가 우리 '제품'을 보다 훌륭하게 만들기 위한 재능을 얼마나 많이 갖고 있는가?

 

2) '합창단'에 대한 질문: 이 개발자가 '우리 팀'을 더욱 뛰어나게 만들기 위한 재능을 얼마나 많이 갖고 있는가?

 

ㅇ 아주 중요한 기회 : 일상 업무에서 일어나는 실수를 통해 배우는 기회를 얻는 것

 

ㅇ 꾸준한 학습 노력을 방해하는 관리자를 위해 일하지 말자.

 

ㅇ 역설적으로 들리겠지만, SW 제품에 대한 좋은 아이디어를 얻기 위해서는 SW에 대한 생각을 접어두고 대신에 해결해야 할 문제 그 자체에 대해 고민해 보자. SW를 사용해서 그 문제를 어떻게 해결할 것인지는 나중에 일이다.

 

ㅇ 유명한 제품의 Add-on 제품을 만드는 전략이 홀로 ISV에 아주 잘 들어맞는다. 애드온 제품은 어떤 기존 SW 제품에 더 나은 기능을 추가해 주거나 부족한 기능을 보완해 주는 기능성 제품을 의미한다. 예를 들면 어도비 포토샵 플러그인은 대표적인 애드온 제품이다.

 

ㅇ 특히 여러분의 새 사업과 이해관계가 없는 사람들의 비판적인 의견을 들어야 한다. 의견은 많을수록 좋다.

 

ㅇ 흥행용 제품을 만들어 파는 것보다 어떤 문제를 해결해 주는 SW를 만들어 파는 게 더 쉽다는 것이다.

 

ㅇ 어떤 포지션을 목표로 삼을 것인가?

 

- 수식어("왜 이 제품을 선택해야 하는가?)

   : 제품의 어떤 기능과 장점을 사람들에게 부각시키고 싶은가? '1등'이라는 말 이외에도 다양한 수식어가 있다....가장 빠른, 가장 쉬운,,, 등 등

 

- 레이블("이 제품은 무엇인가?)

 

ㅇ 아무런 경쟁자도 없는 사업 아이템을 찾았다면 그건 대부분 시장성이 없다고 봐도 된다. 돈이란 경쟁자를 꺽으면서 버는 것이지 경쟁자를 피하면서 벌 수 있는 것이 아니다. 새롭게 사업을 시작하려고 한다면 아무도 시도한 적이 없는 아이디어는 피하자. 그 돈을 지불하는 고객이 있고 그 고객들에게 제품이나 서비스를 제공하고 있는 그다지 똑똑하지 못한 회사가 경쟁자인 사업 분야를 찾아보자. 그리고 그 경쟁자보다 더 잘하도록 하자....무에서 새로운 시장을 창출할 때의 위험성은 명확하지도 않고 잘 보이지도 않으면서 더욱 거대하게 닥쳐온다. 그렇지 않다고? 내 말을 믿어주시라. 새로운 시장 세그먼트를 창조하는 것은 겉보기보다 휠씬 더 아주 많이 매우 어렵다. 

 

ㅇ1) Early Adaptor: 새로운 것을 좋아하고 직접 시도해 보는 사람들

   2) Pragmatists : 새로운 기술이 자기가 겪고 있는 문제를 해결하는 유일한 방법일 경우에만 그 기술을 사용할 마음이 있는 사람들

   3) Conservatives: 새로운 기술을 싫어하고 가능한 한 피하려고 하는 사람들

   4) Laggards : 새로운 것을 누구보다도 제일 늦게 받아들이는 것에 자부심을 느끼는 사람들

 

- 가운데의 두 그룹은 대부분의 잠재 고객들이 포진해 있는 곳이다.

- 오직 곡선의 왼쪽에서 오른쪽으로 움직이는 방향으로만 고객들을 확보할 수 있다.

 

ㅇ 대부분의 마케팅 전략은 관련 기술을 잘 이해하고 있는 사람이 결정하는 것이 더 좋은 결과를 가져온다...조엘 스폴스키는 "프로그래머가 주도적인 역할을 하지 않는 SW회사는 성공할 수 없다."라고 주장한다.

 

ㅇ 다음의 딱 한 가지만 머리에 새기고서 플랫폼 결정에 참여하면 된다. 모든 것은 사용자가 우선이다. 쟁이는 본성적으로 기술적인 결정이 우리 자신에게 끼치는 영향을 최우선으로 고려하는 성향이 있다.

 

ㅇ SW개발 방법론은 언제나 뜨거운 토론거리지만, 나는 그런 논쟁에 회의적이다. 어떤 방법론도 재능을 대신할 수는 없다. 올바른 개발 방법론을 선택했다고 해서 경쟁자들을 무찌를 수 있는 것은 아니다. 마찬가지고 경쟁자들도 개발 방법론 따위로 여러분을 꺽을 수 는 없다.

 

ㅇ ISV가 고객에게 보여줄 수 있는 최고의 신뢰는 아마도 환불에 대한 보장이 아닐까 싶다. 즉, 제품을 구입한 고객이 어떤 이유로 마음이 바뀌면 제품을 반납받고 돈을 되돌려 주는 것이다.

 

ㅇ 먼저 제품을 시장의 어느 세그먼트에 포지셔닝할 것인지를 결정하기 전까지는 제품의 가격을 정하겠다고 덤벼들지 말자.

 

ㅇ 먼저 차별화 포인트가 오직 가격뿐이라면 다시 한번 잘 생각해 보자. 경쟁 제품보다 값이 싸다는 것 말고는 달리 내세울 장점이 없다면 실패할 가능성이 높다.

 

ㅇ SW 산업은 비용 합으로 가격을 정할 수가 없다....비용일 기반으로 가격을 정하면 안 된다. 고객이 기꺼이 지불할 범위 내의 최대값을 가격으로 삼아야 한다.

 

ㅇ 제품 ------ 고객. 판매가 발생하기 위해서는 이 갭이 줄어들어 없어져야 한다. 이 갭은 제품을 구입하는 것을 주저하게 만드는 갖가지 문제와 장애물이다.

 

- 고객이 제품에 대해 들어본 적이 없다.

- 제품에 대해 알고 있는 지식이 거의 없다.

- 가격이 너무 높다.

- 제품을 구매하기 위해서는 두 단계 이상의 결재를 받아야 한다.

- 원하는 기능이 빠져있다.

- 현재 사용하고 있는  SW 툴들과 그 제품이 호환되지 않는다.

- 다양한 기대치에 부응할만큼 성숙한 제품이 아니다.

 

ㅇ 방법은 다음 둘 중의 하나.

1) 제품을 오른쪽으로 옮긴다. 제품을 세상에 널리 알린다. 제품을 더 좋게 만들어서 고객들이 그 제품을 사고 싶어지게 만든다.

 

2) 고객을 왼쪽으로 옮긴다. 이 제품을 필요로 할만한 사람들을 찾는다. 그들을 설득하여 제품을 구입하게 만든다.

 

ㅇ 마케팅은 영업이 아니다. 마케팅은 전략부터 커뮤니케이션에 이르기까지 다양한 활동으로 이루어져 있다. 영업은 마케팅 활동이 아니다. 영업은 마케팅 부서의 고객이다. 마케팅 활동은 보통 '일대다'인 반면, 영업은 항상 '일대일'이다. 영업은 구매 협성을 성공적으로 끝내는 것이 무엇보다 중요하다.

 

ㅇ 프로 영업맨은 돈에 의해 움직이는 사람이라는 것...돈 이외의 것에 신경을 쓰는 영업맨을 고용하는 것은 가장 위험한 실수 중의 하나이다. 좋은 영업맨은 오직 성과급이 주어지는 일만 한다. 그 외의 다른 모든 것은 시간 낭비이다. 그들은 갖가지 관리자들의 잔소리나 회산 분위기 등에는 철저하게 면역이 되어 있다.

 

ㅇ 영업이 만약 시키지 않은 일을 하고 있다면 그건 다음 두 가지 중의 하나때문이다.

 

1) 그는 나쁜 영업맨이다. 왜냐하면 돈 이외의 것을 신경쓰기 때문이다.

2) 영업에게 일을 시킨 여러분의 잘못이다. 왜냐하면 그가 그 일을 하는 이유는 여러분이 그 일에 '성과급'을 걸어 놓았기 때문이다.