레드 세일즈 북 by 제프리 지토머

[ 밑줄/연결 ]

 

'사람들은 왜 구매할까?'라는 질문은 '내가 어떻게 하면 판매를 할 수 있을까?'라는 질문보다 천 배쯤은 더 중요한 질문이다 

 

1. 세일즈맨이 좋아서

영업 관계에서 가장 중요한 요소는 바로 상대방에 대한 호감이다.

슬럼프에 빠지는 주요 원인..

ㅇ 잘못된 신념: 우리 회사나 우리 제품이 최고가 아니야. 그리고 나도 최고의 세일즈맨은 아니고....

 

중요한 것은 여러분이 누구를 알고 있는가가 아니라 누가 여러분을 아는가이다.

 

(고객이 원하는 것은 무엇일까? )

ㅇ 매출 올리기

ㅇ 생산성 향상

ㅇ 수익 증대

ㅇ 이미지 개선

ㅇ 고객 증가

ㅇ 충성스런 종업원

ㅇ 사기 진작

ㅇ 무분규

ㅇ 여유 시간

ㅇ 평판

이것들 중 한 가지라도 줄 수 있으면 가격이 중요할까? 가치를 많이 주면 줄수록 가격은 그만큼 덜 중요한 존재가 된다.

---> 2022년 2일 훑어본 매튜 딕슨 (Matthew Dixon) 책에는 이 보다 더 단순한 핵심 가치가 나와 있다.

" 400개 기업 9만 7천 명의 고객을 대상으로 진행한 방대한 현장 데이터를 토대로, 많은 기업이 ‘기대 이상의 서비스를 제공하면 고객은 자사의 상품을 계속 구매할 것’이라고 믿고 있는데 저자는 이것을 ‘환상’이라고 단정한다. 조사 결과를 보면 고객은 기대 이상의 서비스를 바라지 않았기 때문이다. 그저 ’내가 쏟는 노력을 줄여주기‘를 원했다." "고객이 제품을 구매하는 과정이나 문의하는 과정에서 ’고객이 쏟는 노력을 줄이면', 고객의 구매율과 충성심이 크게 향상된다."

 

가치를 제공하지 못하면, 남은 것은 가격과 씨름할 일밖에 없어

 

네가 하는 일이 설득력 있고, 가치 있는 것이거나, 수익을 낼 수 있는 방법ㅇ르 알려주는 내용이라면, 제안서는 필요 없지

 

전문적인 세일즈맨과 친구 같은 세일즈 맨 중에 누가 이길까? 친구 같은 세일즈맨이 거의 항상 이기지. 내 말이 믿기지 않으면 다른 사람한테 한번 물어봐.

 

다른 사람 일에 쏟아붓는 시간을 줄이면 줄일수록 본인 스스로의 성공을 위해 쓸 수 있는 시간이 많아진다.

 

[ 자평 ] 음... 버린다.

 

2005년에 읽었던 책이나 약 17년 만에 다시 읽어 본다. 

세상이 달라져서 적용할 수 있는 것도 있고, 없고....