설득을 이기는 설명의 힘 by 리 레피버

[ 읽은 이유 ]

 

부제: 유혹하지 않고도 상대의 마음을 움직이는 기술

 

[ 배운 점 ]

 

그저 그런....

 

이 책에서도 사례로 나오다 시피 하는 책인

댄 로암의 '생각을 Show하라'나 '생각을 말하는 사람, 생각을 그리는 사람'이 더 나은 듯.....

 

[ 주요 내용 ]

 

ㅇ 계획하기 -> 아이디어 묶기 -> 프레젠테이션

 

ㅇ 계획하기 : 설명을 제대로 하기 위해서는 다음과 같은 기본적인 질문에 답할 수 있어야  함

 

- 설명이란 무엇인가?

- 설명을 잘하기 위한 요소는 무엇인가?

- 왜 설명이 실패하는가?

 

ㅇ 설명은 어떤 특정한 질문에 대한 답을 제시하는 것이라는 사실을 알 수 있다.

 

ㅇ 아이디어 묶기 : 설명을 계획하는 단계에서 설명을 만드는 단계로 넘어가는 과정ㅇ

 

    - 설명하고자 하는 아이디어를 분류하여 좀 더 이해하기 쉽게 설명하는 것

    - 아디이어 분류는 맥락, 스토리, 연결 고리, 서술...

 

ㅇ 큰 그림을 먼저 보고 세부 내용은 나중에 볼 필요가 있었다. 가령 회계를 이해하기 위해서는 '사업'이라는 큰 그림을 먼저 봐야만 한다. 수학 역시 그 두에 숨은 '논리'를 이해해야만 공식을 적용할 수 있다. 나는 내가 무엇을 놓치고 있는지, 내게 필요한 것이 무엇인지 깨달았다. 그것은 바로 '제대로 된 설명'이었다. 즉 '어떻게'가 아닌 '왜'를 먼저 생각하는 방법이다.

 

ㅇ 설명을 잘 하는 사람들은 다른 사람의 처지에서 생각하고 이야기하는 능력을 갖추고 있다.

 

ㅇ 우리는 사실을 생산하지 않고 존재하는 사실들을 분류하고 정리하며 여기에 정보력과 확신을 불어 넣는다. 그래서 다시 말하면 설명은 창의적인 행동이면서 있는 사실을 유용하고 정보력이 있으며 기억에 남을 만한 아이디어로 바꾸는 행위이다.

 

ㅇ 아이디어란 사람들 앞에 놓인 무언가를 보는 관점이다.

 

ㅇ 통찰력은 눈앞에 놓인 것에 대해 새로운 무엇을 발견하는 것이 아니라 꾸준히 관찰하는 과정을 통해 저절로 생기는 것이다.

 

ㅇ '내가 볼 수 있게 만들어라.' 이는 설명을 통해 성취할 수 있는 최상의 결과일 것이다.

 

ㅇ  설명은 사실들을 묶어 분류하는 기술이기도 하지만 '왜?'라는 질문의 답을 보여주는 것이기도 하다. 왜 그렇게 해야만 하는지, 왜 관심을 가져야만 하는지에 대한 답인 것이다. 설명은 사실이나 법칙, 세부 사항들에 크게 집착하지 않는다. 그보다는 사실이나 법칙, 세부적인 내용들이 왜 말이 되는지를 보여주는 것이 중요하다.

 

ㅇ 지식의 저주란 사람들이 일단 무언가를 알고 나면 알지 못한다는 게 어떤 느낌인지 상상하지 못하게 되는 것을 말한다.....이 역시 공감의 문제다. 우리의 지식 수준은 다름 사람의 관점에서 세상을 바라보는 능력과 그들의 이해 단계를 정확하게 측정할 수 있는 능력을 저해한다. 이미 알고 있는 지식의 잣대로 상대방을 판단하기 때문이다.

 

ㅇ 우리는 무엇을 이미 알고 있을 때 모르는 척하는 것이 어렵다. 우리의 지식이 우리를 '저주'한 것이다. 우리는 다른 이의 심경을 바로 재생산할 수 없기 때문에 사람들과 지식을 공유하는 데 어려움을 느긴다.

 

ㅇ 의사에서 목수에 이르기까지 모든 직업에는 그들만의 언어가 있다.

 

ㅇ 대개 우리가 직면하는 문제는 '어떻게 다른 사람들이 관심을 갖도록 설명하느냐'에 관한 문제이지 제품의 기능이나 디자인, 아이디어의 좋고 나쁨에 관한 문제가 아니다. 효율적인 설명 방법이 없다면 뻗어나가는 데도 한계가 있다.

 

ㅇ 아이디어를 쉽고 명확하게 설명하고 싶은 모든 사람에게 필요한 것은 바로 '분류하고 묶기'다. 즉, 아이디어의 큰 줄기를 묶어서 거품 밖에 있는 사람들에게 보여주는 형태로 설명의 문제를 해결할 수 있다.

 

ㅇ 무엇을 분류하고 묶어야 할까? '분류하고 묶기'는 청중의 입장과 요구에 맞게 아이디어를 소개하는 간단한 과정이다.

 

ㅇ  설명이 '어떻게'와 '왜'를 다룬다는 점을 이해하는 것이다. 먼저 '왜'를 알아야 했고, 오른쪽으로 이동하면서 '어떻게'에 초점을 두게 되었다.

 

ㅇ 기초적인 내용부터 시작하기로 했다.....발표를 초보자 수준으로 조정하여 시작할 수 있었다.

 

ㅇ 대부분의 맥락은 청중들도 동의하는, 논란의 여지가 적은 아이디어로 구성되어 있다. 설명의 시작은 상대방의 동의를 얻어내는 데서 시작한다. 청중이 설명하는 내용에 동의하고 그들이 이해할 수 있는 방향으로 흘러간다고 확신해야 그 설명이 성공한다.

 

ㅇ 일반적인 스토리는 1) 뭔가를 원하거나 필요로 하는 인물이 기본적으로 등장 -> 2) 그 인물은 원하는 것이 없거나 문제가 생겨 절망하고 있는데 -> 3) 어느 날 장애물을 극복하게 되어 결국 성공에 이른다.

 

- 홍길동을 만나보자. 그는 문제가 있고 고민이 있다.

- 홍길동은 해결책을 발견하고 시험해 본다.

- 이제 홍길동은 행복을 느낀다.

- 여러분도 홍길동처럼 행복을 느끼고 싶지 않은가?

 

ㅇ 저울의 왼쪽은 '왜 내가 관심을 가져야 하지?'라는 '왜'에 핵심이 있다. 이는 '맥락'과 '동의'에 해당한다....맥락과 동의는 우리가 풀어야 할 첫 번 째 과제다.

 

ㅇ 사실은 스토리의 '본질'을 제시한다. 스토리는 사실에 '의미'를 부여한다.

 

ㅇ 본질과 의미는 설명에서 가장 중요한 요소다. 하지만 우리 대부분은 Fact-telling에만 의존해 Story-telling의 힘을 잊곤 한다. 지나치게 사실에 초점을 둔 나머지 이야기를 하는 도중에 설득력을 잃고 실패하는 것이다. 이 두 가지를 적절히 섞으면 사실에 맥락과 의미를 부여하여 청중의 마음을 사로잡을 수 있다.

 

ㅇ 우리는 갈등과 인물을 원한다. 그리고 맥락과 해결을 원한다.  시청자는 그들이 느낀 것을 기억한다.....뭔가를 느끼게 해주어 기억할 수 있는 설명을 만들어내는 것이 핵심이다.

 

ㅇ 스토리가 적절하지 않은 상황

 

1) 과정을 설명할 때: 어떤 과정을 거쳐 일을 완수하는 데 초점을 둠. 과정 설명은 대개 2인칭 관점에서 설명할 때 휠씬 효율적으로 전달된다.

 

2) 스토리가 적절하지 않은 문화에서 설명할 때 : 레시피나 사용설명서와 같은 커뮤니케이션 형태....여기서의 질문은 '내가 왜 관심을 가져야 하는가?'에서 '내가 어떻게 사용할 수 있을까?'가 될 것이다.

 

ㅇ 지식의 저주를 피하는 방법

 

- 사람들이 이미 알고 있다고 추정하지 않는다.

- 가능한 한 가장 기초적인 단어를 사용한다.

- 한 발 물러나 넓은 관점에서 주제를 바라본다.

- 세부 사항과 예외를 잊고 핵심에 초점을 둔다.

- 이해하려는 것이 정확히 아는 것보다 더 중요하다는 것을 기억한다.

- 아이디어를 사람들이 이미 알고 있는 개념에 연결한다.

 

ㅇ 창조하려면 제한하라.....우리가 예상치 못한 힘든 장애물과 조우할 때 우리의 인지적 고리는 느슨해지고 비정상적인 연결 고리들이 무의식 속에서 나타나기 때문이다.

 

ㅇ 기존의 설명에서는 소셜 미디어가 가지고 있는 많은 기능과 특징들이 소개되지만 '왜 내가 소셜 미디어에 관심을 가져야 하는가?'에 대한 답은 없었다. 왜 소셜 미디어가 그렇게 큰 파장을 일으켰는지, 왜 소셜 미디어가 여러분의 인생을 바꿀 것인지 알려주는 설명은 없었다.

 

ㅇ 규칙은 "여러분은 반드시 이런 방법으로 해야만 한다"고 말한다. 원칙은 "이런 방법이 효과가 있으며.....기억이 미치는 한 항상 그래왔다"고 말한다....두 가지의 차이점을 잘 알아야 한다.

 

ㅇ 7가지 기존적인 대본의 요소를 순서대로 나열

 

1) 동의 : 논란의 여지가 적은 서술로 설명의 방향에 구조를 잡아 준다.

 

2) 맥락 : 문제 및 불편함과 해결책의 제시

 

   - 명확한 용어로 모든 사람이 이해할 수 있는 진짜 문제를 진술

   - 문제가 있으면 불편함이 따르기 마련

   - 미래의 비전, 즉 해결책을 제공할 시점. '만약 ~ 한다면'이란 서술로 시작하여 문제가 해결된 모습을 청중이 상상하게 한다.

 

3) 스토리: "홍길동은 새 제품이 예정대로 출시되지 않아 밤잠을 이루지 못하고 있었다. 하지만 이제 X 제품을 사용함으로써 터널 끝에서 빛을 볼 수 있었다."

 

4) 연결고리 : X가 어떻게 작동하는지 알지? Y도 이런 방법으로 작동하지. 굉장히 비슷해.

 

5) 서술 : 홍길동이 해야 할 일은 다음과 같이 간단한 과정을 따라 하는 것이다.

 

6) 해결책의 실행: 홍길동은 X로 프로젝트가 순조롭게 진행되리란 것을 알기 때문에 이제 푹 잘 수 있다.

 

7) 행동으로 옮기기 : X가 여러분의 회사를 유지하는 데 어떻게 도움이 되는지 알고 싶다면 이 웹사이트로 가 보세요

 

 

ㅇ  'C'에 있는 사람은 '왜'에 대한 정보가 더 필요하다. 반면에 'R'에 있는 사람은 '어떻게'에 대한 자세한 정보가 더 필요하다.

 

ㅇ 'A'에 있는 사람을 중심으로 설명을 시작하면 이미 주제에 대해 알고 있는 사람들은 한 번 더 확신을 하게 된다. 하지만 'L'에서 시작하는 비용은 매우 크다. 저울 왼쪽에 있는 사람들은 완전히 배제해야 하기 때문이다. 결국 저울의 'A'에서 시작하는 것이 모든 사람에게 확신을 주는 방법이다.

 

ㅇ 연결 고리는 유사점을 통해 새로운 아이디어를 이미 알고 있는 것에 연결시키는 것입니다. 스토리텔링은 제품이나 서비스를 접했을 때의 경험을 전개하는 것입니다. 제 경험에서 볼 때 주제가 분명하지 않은 경우는 연결 고리가 훌륭한 출발점이 될 수 있습니다.

 

ㅇ 글로 설명할 때의 단점: 독자들은 글을 정독하는 것이 아니라 훑어 본다. 요즘처럼 스마트폰 기기와 영상에 익숙한 세대는 집중하는 시간이 짧아서 글은 효과적으로 메시지를 전달할 수 없다. 따라서 특별히 좋은 매체라고 보기 어렵다.