더 모델 by 후쿠다 야스타카

 

[ 밑줄/연결 ]

 

오토 폰 비스마르크의 격언에 "Fools say they learn from experience. I prefer to learn from the experience of others"라는 말이 있다. "어리석은 사람은 자신의 경험으로 배울 수 있다고 생각하지만, 나는 타인의 실패에서 배우고 그것을 회피하는 것을 좋아한다."라는 뉘앙스다.

 

 

 

(퍼즐을 푸는 하나의 선, 재활용)

 

 

영업(필드 세일즈)

 

상담 단계 관리

 

단계 1: 리드 이상, 상담 미만

단계 2: 비즈니스 과제의 인식

ㅇ 불필요를 돌파하는 단계

ㅇ 즉 과제를 인식하고, 이 제품이나 서비스가 필요하다고 이해하게 하는 단계

ㅇ 영업 활동 프로세스 중 가장 중요한 단계

ㅇ 예산, 결재권, 필요성, 도입 시기

ㅇ 상담 시 머릿속에 넣어들 그림 :  고객 비즈니스 과제(비즈니스 이슈) --> 문제점 --> 해결책 --> 효과(Benefit)

 

(매니지먼트가 봐야 할 상담의 7가지 항목)

ㅇ 수주 예정일 : 프로젝트 개시, 납품, 검수 등 수주 후에 일어나는 프로세스까지 명확히 언제까지 무엇을 한다고 확실히 선을 긋는 작업을 할 수 있어야...

ㅇ 금액

ㅇ 단계

ㅇ 경쟁사 

ㅇ 상담 일수, 단계 정체 일수

ㅇ 다음 단계

 

(파이프라인 사고 방식)

ㅇ 우수한 영업은 파이프라인 쌓기를 절대 게을리하지 않는다.

ㅇ 파이프라인의 총액이 매출 목표에 비해 충분한가? (목표 숫자의 3배)

ㅇ 파이프라인 : 상담 초기 단계로, 수치를 읽을 수 없다.

ㅇ upside : 수치의 상승 요소가 되는 상담

ㅇ commit : 수치 예측으로 확정된 상담

 

(파이프라인 예측은 다음 세 가지 요소에서 검토한다)

ㅇ 축적된 각 영업사원의 목표 수치

ㅇ 과거의 수주율 등의 경향치

ㅇ 직감

 

(내가 265일 빠뜨리지 않는 습관)

ㅇ 상담의 모든 리스트를 전부 보는 것

 

(Customer Success Stage 설계)

 

 

매니저는 직급이 아니라 역할이다. 매니저가 되기 전에는 자기 자신이 성장하는 데에 매진하지만 매니저가 되는 순간부터 팀원들을 성장시키는 데 전력을 기울여야 한다는 것이다.

 

---> 경영학이나 자기계발분야 책에서 상담히 많이 나오는 사례다.

---> 오늘 읽기를 완료한 아래 책에도 있다. 불가능에 도전하라....한계를 넘어라 등 등을 강조하는 리더들이 써먹기 좋은 딱 좋은 사례다......

---> 다만 우려 스려운 것은 자기 자신은 이런 한계를 넘어선 경험이 없으면서, 이런 사례를 알고 그저 닥달하기만 하는 빅 헤드들이 많다는 것이다.

 

 

"나폴레옹은 "인간을 움직이는 두 지렛대가 있다. 그것은 공포와 이익이다."라고 말했다. 나는 이 두 가지에 존경을 더 하고 싶다. 리더는 이익과 존경, 약간의 공포로 조직을 움직여야 나가야 하고, 그 윤활류가 웃음(유머)이다. "

- 노무라의 방식

 

좋은 제품에는 반드시 사상이나 이념이 있다.

 

 

[ 자평 ]   책 표지에 써 있는대로 'IT솔루션 영업 프로세스'에 대한 기본적인 책.