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[ 밑줄/연결 ]
영업이란 고객의 니즈나 이슈를 파악해 적절한 해결책을 제시함으로써 자사의 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하는 행위이다.
마케팅은 제품이나 서비스를 고객에게 판매하기 위해 시장과 고객을 이해하고, 자사의 제품과 서비스에 대해 상품화 및 판매 촉진을 하는 행위다.
우리가 경험상 상당수의 기업에는 아직도 '보고를 위한 보고'가 넘친다. 한국 기업들의 '상급자에의 보고' 문화는 혁신의 커다란 장애요소다.
B2B 및 전문직 영업에서는 잠재고객을 확보하고 Account로 전환하는 Pipeline 관리가 중요하다. 세미나, 박람회, 협회, 모임 등을 통해 잠재고객을 모으기도 한다. 우리 회사에 적합한 잠재고객 정보를 생성하고 관리하는 것이 영업 파이프라인의 시작이다.
잠재고객 수 - 구매 가능 고객 수 - 계약 수주율 등을 실시간으로 파악할 수 있다. 이와 같이 잠재고객-고객-구매고객-계약에 이르는 전 과정을 관리하는 것을 '영업 파이프라인(Sales Pipeline)'이라고 한다.
Lead(잠재고객)
ㅇ 세미나에서 명함을 주고받거나 특정 이벤트에 참가 신청하기 위해 웹에서 내 정보를 입력하는 행위들이 모두 잠재고객 정보를 수집하는 행위다.
ㅇ 영업사원은 등록된 Lead를 구매 고객으로 전환하기 위해 영업활동을 수행한다. 이후 고객이 제품을 사거나 계약을 할 의향을 보이면 Account를 생성하고, 해당 거래는 새로운 Opportunity로 등록해 관리한다.
Opportunity(사업기회)
ㅇ 현재 진행 중인 거래를 뜻한다.
ㅇ 각 거래의 진행사항을 영업 파이프라인으로 관리하여 지금 거래가 어떤 상태인지, 그것이 성공할 수 있는 거래인지, 판단할 때 활용할 수 있도록 한다.
ㅇ 단계는 5가지 즉, 가망(Prospecting) - 발전(Developing) - 협상/리뷰(Negotiatioin/Review) - 마감/성사(Closed/Won) - 마감/수주실패(Closed/Lost)로 나눠진다.
[ 자평 ]
솔루션이 아닌 그것을 만든 배경과 목적, 이유, 가치 등 필요한 부분만 훑어서 보았다.
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