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[ 밑줄/연결 ] 영업 대표는 세 분야의 전문가가 되어야 한다. (1) 고객 전문가 : 고객의 문제를 점검하고 고객이 구매 과정에서 적절한 솔루션을 선택하도록 도와야 한다. (2) 솔루션 전문가 : 고객의 니즈를 해결할 솔루션에는 어떤 것들이 있는지 알아내 고객에게 해결 방법을 제안해야 한다. 단, 솔루션을 피상적으로 알아서는 고객을 설득할 수 없다. 솔루션을 다루는 조직 내 전문가들과 근접한 수준으로 학습해야 한다. (3) 커뮤니케이션 전문가 : 고객의 문제를 해결할 솔루션을 제안서, PT, 고객 미팅 등을 통해 제안하고 설득할 수 있어야 한다. 맹목적으로 고객과 친해지려고 할 것이 아니라 전문가로서 포지셔닝되어야 한다. 수주/제안 컨설팅 전문기업 쉬플리코라이에서는 4가지 관점에서 전략을 수립하고 있다..