생각의 기술 by 오이시 데츠유키

[ 배운 점 ]

생각을 하는 법, 생각을 정리하는 법, 정리된 생각을 남에게 전달하는 방법 등에 대해 가장 고수는 컨설턴트 들이라고 할 수 있다.

컨설팅 현장에서 20년 이상 일을 한 컨설턴트들이 정리를 하여 상당히 현실적이고 이해가 쉽다.

[ 주요 내용 ]

• 귀납법은 과장된 결론을 내기가 쉽다.

  • 관찰된 사실로부터 유사성을 정리하여 결론을 도출하는 논리

  • 귀납법은 정답이나 과장된 결론이 아니라 납득할 만한 유사성을 도출하는 것이 핵심.

  • A사가 매출이 떨어지고 있다.  A사가 명예퇴직을 시행했다. A사는 의사결정이 늦다. à A사의 경영방식이 나쁘다. A사는 망할 것이다.

  • L사의 냉장고를 10년 이상 상용했다. L사의 에어컨도 10년 이상 썼다. L사의 세탁기도 10년이나 됐다. à L사의 제품을 10년이상 사용할 수 있다. L사의 제품은 내구성이 좋다. (L사의 스마트 폰은 10년간 못 쓸 수도 있다.)

• 귀납법을 적용할 때 주의해야 할 3가지

  • 유사점을 정리하는 것이 곧 결론이 되어야 함. 가짜 유사성에 주의

    • 와인에는 물이 00%다. 맥주에도 물이 00%다. 소주에도 물이 00%다. 막걸리는 물이 00%다. à 물을 마시면 취한다.

    • 유사점은 물의 함양이 많다는 것이 취한다가 아님. 취한다는 것은 관찰 사항 어디에도 없음.

  • 관찰 사항 자체가 애매하기 때문에 유사점을 정리한 결론이 애매한 경우. 우연일 수도 있음. 관찰 사항 자체의 문제점

    • O형인 철수는 낙천적이다.  O형인 영희도 낙천적이다. O형인 민수도 낙천적이다. à 따라서 O형은 낙천적이다.

    • 조선업의 수익성이 안 좋음. 건설 사업자 중 70%가 도산 중. 철강업체의 부실이 큼 à 따라서 한국경제는 망함.

  • Sample의 수량이 부족한 경우. 일반화의 함정 = 극히 몇 개의 사례라는 일부를 보여주고 전체가 그런 양 결론을 내리는 경우. 부적절한 Sampling

    • A는 대학교를 졸업하고 대학원을 갔다.  B는 취업을 할 마음이 없음. C는 아르바이트를 하면서 가수학원을 다니고 있음. à 따라서 한국에서 주도적인 삶을 살려고 하는 젊은이들의 움직임이 늘고 있음…. à 수긍할 수 있는 결론은 ‘정규지’으로 취직하지 않으려는 젊은이들도 있음. 정도

• 피라미드 구조

  • 이 구조를 언제 어디서나 명확하게 작성할 수 있고 설명할 수 있다면 논리적 사고는 모두 배웠다고 할 수 있는 궁극의 tool

  • 피라미드 구조를 작성할 때의 포인트 3가지

    • 주장을 명확하게 함

    • 형태(프레임워크)를 선택….예를 들면 시장 참여/철수 전략을 시장, 경쟁, 자사 관점에서 논하겠다.

      1. 제품 도입/선정 = 가격 + 기능 + 고객 지원

      2. 계획 타당성/실현성 = 효과 + 비용 + 실현 가능성

      3. 계획 타당성 = Task + 사람 + 비용

    • 이유를 제시할 때는 주장을 직접 설명함

    • 이유는 그것만으로 충분한가? 왜 충분한가?를 생각

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  • 피라미드 구조의 이점

    • 결론부터 말할 수 있다. 정점에는 언제나 주장 or 결론

    • 나중에 이유를 추가할 수 있다.

    • 사례나 data를 관련짓기가 용이하다.

• CRF로 전달하라. 결론(Conclusion) à 이유(Reason) à 증거(Fact)

  • CRF로 전달하면 설득력이 높아지고 이해시키기 쉽다.

  • 결론이란 최종적으로 상대에게 전달하고 싶은 메시지

    • 상대방에게 무엇을 말하고 싶은가? 상대방이 어떻게 해 주었으면 좋을까?

    • 백지 결론은 절대 내지 마라. 백지 결론 = 결론이 없는 결론. 아무런 메시지가 없는 결론. 예를 들면 영업 부문에는 많은 문제가 발견되었다. 이 제품에는 세 가지 이점이 있다. à 단순히 문제점이나 이점을 적어 놓은 것에 불과함. 즉 메시지나 시사점이 없음. 해결한 문제를 기술하는 것은 결론이 아님 à 영업 부문에는 영업사원들의 자질, 영업사업에 대한 인세티브 정책에 문제가 있어 시급히 개선할 필요가 있다. 또는 영업부문에서는 PDCA 사이클이 실행되지 않고 있다. à 그래서 PDCA 사이클을 실현할 업무 프로세스 구축과 정보 시스템을 도입해야 한다. (결론)

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  • 이유는 3가지 정도로 제시

    • 이번 PT를 위해 맥북을 한 대 구입해야 한다 = 비용 면에서 유리하다 + AS도 잘 된다 + 발표할 때 전문가처럼 보일 수 있다.

  • 각 각의 이유를 뒷받침해줄 만한 Fact나 Data를 제시

    • 비용 면에서 유리하다 = 지난 12개월 동안 가격 추이+ 유사 성능 경쟁 상품 대비 가격표 + 각종 지원 비용 등 총소유 비용 비교표

• PT의 구성은 크게 PREP법과 SDS법이 있음. 전달하려고 하는 상대방과 내용에 따라 어떤 구성이 더 적합한 지 효과적으로 판단해야 함

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  • 결론부터 말하는 PREP법

    • 검토해 온 방침이나 조사 결과 등을 발표할 때 적합

    • 상대방들이 사전에 논의할 사항에 대한 배경 지식이나 진행 경과, 논의 목적 등을 알고 있을 때 적합

    • 결론이나 논리성이 중요한 비즈니스 현장에서 PT할 때 유리

      1. 결론을 말한다

      2. 결론에 이르는 이유를 말한다.

      3. 이유에 대한 구체적인 사례를 들어 설득력을 높인다

      4. 포인트가 될 만한 내용을 반복 서술하면서 마친다.

  • SDS법의 매력 포인트는 ‘예고편’ 달기

    • 시간에 여유가 있을 때 사용

    • 강연회나 세미나, 신제품 발표회나 연구 성과 발표, 사업 내용에 대한 프레젠테이션 등에 적당

    • 목적이 설득이거나 전개 방법이 논리적 이어야 하기 보다는 이야기 자체가 의미가 있는 경우에 적당

    • 결론보다는 그 안에 담긴 에피소드, 검토 과정이나 기법 해석과 같은, 내용 자체에 의미가 있는 경우….

    • “오늘 제가 말씀 드려려는 ‘ㅇㅇㅇ상품’에 대한 기술적 설명입니다. 두 가지 핵심적인 기술을 설명 드리고, 장점과 그 사용법에 대해 설명하겠습니다. ---“

      1. 전달하고 싶은 사항의 개요나 목차를 말함

      2. 각 부분의 세부 사항을 순서대로 이야기 함

      3. 마지막으로 결론을 이끌어 냄

• 기-승-전-결은 스토리를 고조시키는 기법으로 시나리오에 주로 사용함. 소설, 에세이나 영화에 적합하며 비즈니스에서는 별 도움이 안됨

• 비즈니스에서는 자료를 만들기 전에 항상 논리를 구성함. 피라미드 구조나 CFT에 따라 결론은 무엇인지, 그 이유는 무엇인지, 이유를 뒷받침할 사실이나 데이터는 무엇인지를 ‘논리 구성의 도표’로 만들어 정리함

• 비즈니스 프레젠테이션 자료 구성 = 논리 구성 자체임

  • 예를 들어 차세대 시스템은 어떻게 구성하는 것이 좋을까? 라는 PT를 해야 할 경우

  • 클라우드 인프라로 구축하는 것이 좋겠다 가설을 중심으로 발표를 하겠다고 생각했다면….

  • 논리 구성 도표에는 3가지 이유가 제시를 제시하고, 각 각의 이유가 타당한 것을 보여주는 자료나 인터뷰 등을 제시함

  • 이 내용들을 순서에 맞춰 자료화하면 됨

    • 첫 장은 도입:  검토 배경, 전제사항이나 그 동안의 추진 현황

    • 결론: 클라우드 인프라로 시스템을 구축한다(결론) ß 직접적인 이유는 ‘비용측면, 서비스 측면, 사용자 편의성’ 등을 고려할 때 클라우드 인프라가 최적의 방안임

    • 그 다음 각 각의 이유에 관한 설명을 순서대로 나열함

• 슬라이드 하나에 메시지 하나

  • 하나의 장표 = 하나의 메시지

  • 하나의 장표의 구성

    • 2~3개의 블록으로 구성 : 메인 메시지+ 본문 + 서브 메시지

    • 맨 위에는 ‘메인 메시지’ or ‘Governing 메시지’: 그 장표에서 말하고자 하는 핵심을 압축하여 두 줄 이내로 정리.

    • 본문은 메인 메시지를 전달하거나 증명하기 위한 차트, 도표, 그림, 인터뷰, 기사 등 등

    • 데이터는 출처를 밝혀 줌. 자료의 신뢰성을 높일 수 있음.

    • Sub Message: 보충할 사항이나, 시사점, 질의와 같은 메시지를 포함시킬 때 사용

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• 차트 작성법

  • 숫자에는 반드시 메시지를 넣어라.

    • 색을 다르게 하거나 글씨체를 굵게 하거나 화살표를 넣거나 주목해야 할 포인트를 줘라.

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    • 표보다는 그래프로 만들어 알기 쉽게 하라

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    • 차트의 핵심은 예쁜 디자인이 아니라 주장하고 싶은 메시지를 뒷받침해주는 증거가 될 자료

• 30초 내에 전달하는 엘리베이트 피치

  • 전국노래자랑…1절을 부르는 1-2분 혹은 30초 내에 승부를 봐야

  • 엄청난 기술이 있습니다. à 우주 왕복선을 기존의 1/3 가격을 제작할 기술을 개발했습니다. 제트기 연비를 20% 높일 촉매 특허를 따 냈습니다. 중력파를 발견했습니다.

• 문제 해결을 방해하는 3가지 함정

  • 공허하기만 한 ‘앵무새 해결책’

    • 실적이 떨어졌다. à 실적을 올리기 위해 더욱 노력하자.

    • 영업력이 약하다 à 영업력을 강화하자.

    • 점유율이 떨어졌다 à 점유율을 높이기 위해 최선을 다하자

    • 슬로건이나 결심에 지나지 않음으로 아무것도 해결해 주지 못함. 구체적인 행동을 제시하지 않음. 동기 부여가 전혀 안됨

  • 반사적으로 튀어 나오는 ‘즉흥적 발상’

    • 실적이 떨어졌다. à 광고를 더하자. 8시부터 영업하자. 토요일도 일하자. 서비스의 질을 높이자. 무료 행사를 하자.

    • 문제의 원인과 해결책의 방향성이 애매하기 때문에 적절한 방법이 아닐 수도 있음

  • 뭐든 다 해보자는 ‘우선순위 결여’

    • 이것저것 모두 해보자. 해보고 안되면 그 다음 방법을 써보자는 식

• 해결책을 찾아가는 Issue Tree 훈련법

  • 문제의 본질을 파고들 때에는 원인이 되는 가설을 Tree위에 구성한 이슈트리를 사용하면 편리함

  • 이 트리가 조사나 분석을 할 때의 가설이 됨

  • 이익을 높이려면 어떻게 해야 할까? à 이익을 높이려면 매출을 늘리거나 비용을 줄이거나 해야 함 à 매출을 늘리려면 ….+ 비용을 줄이려면 …

  • 조달 비용을 낮출 수 있을까? 가격을 올릴 수 있을까? 등 개별 가지에 대해서 가설을 형성하고 있기 때문에 구체적인 검증을 할 수 있음

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