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[ 밑줄/연결 ] (제품-시장 최적화) 기업 대상 B2B 스타트업을 위한 제품-시장 최적화는 다르다. 유료 본보기 고객 (paying reference customer), 20여 명의 유료 고객 확보 ㅇ 당신에게 비용을 지불하고 ㅇ 당신의 제품을 적극으로 사용하고 ㅇ 이를 다른 고객에게 기꺼이 추천해 주는 고객 기술 부채: 제품-시장 최적화의 부작용 ㅇ 찾아 나가는 과정에서 제품을 빠르게 반복해 보려 기술적 지름길을 택한 결과로 생김 (시장 진출 최적화) (시장 진출 모델의 결정) ㅇ 여러 형태의 다양한 영업/마케팅 방법론 ㅇ 네 가지 작업을 수행해야 함 (1) 고객에게 제품을 인지시킴 (2) 고객이 제품을 평가하게 함 (3) 고객이 제품을 구매하거나 약정하게 함 (4) 약정, 구매, 확장을 장려하는 올..

[ 밑줄/연결 ] '도전 - 실천 - 창조 '야말로 회사의 본질이다. '살아 있는 회사'는 '신진대사 전략'이 뛰어나다. 신진대사란 '버림', '중단', '교체'다. (1) 버린다. ㅇ 예를 들어, 우위성일 잃고 적자 혹은 저수익 상태에 빠져 재생될 가능성이 없는 사업이나 상품/서비스 분야에서 철수한다. (2) 중단한다. ㅇ 예들 들어, 가치를 창조하지 못하는 업무나 프로세스를 정리하거나, 역할을 마치고 무의미해진 조직을 해체한다. (3) 교체한다. ㅇ 예를 들어, 과거의 성공체험에서 탈피하지 못하고 미래를 향한 도전을 망설이는 경영진이나 간부를 교체한다. (경영이란 뺄셈이다.) 사업, 업무, 조직, 사람 네가지 신진대사를 촉진한다. 업무는 비대화된다. 업무는 개별화된다. 업무는 진부화된다. (살아 있는..

[ 밑줄/연결 ] 미국의 현 통화 시스템은 지속 불가능한 시스템으로서 언젠가는 붕괴할 운명이다. 단지 그 시기가 언제인지 모를 뿐이다. ---> 잘 생각해 보면 이것은 100% 맞는 말이다. ---> 그래서 의미가 없는 문장이다. 언제가는 참일 것인 명제이다. 경제, 에너지, 환경 등 세 부문에서 나타난 위험한 수렴현상으로 말미암아 2010년대는 아마도 역대 최악의 10년이 될 공산이 크다. ---> 2022년 현재에서 보면 이미 틀린 것 같다. 우리가 살고 있는 물리적 세계에는 관찰 및 연구 대상으로 삼을 만한 '영구적인 기하 급수적 성장' 모형이 존재하지 않는다. 앨버트 바틀릿 박사는 "우리 인류의 가장 큰 단점은 지수함수, 즉 기하급수적 증가함수를 이해하지 못하는 것이다." "모든 진실은 다음과 같..

[ 밑줄/연결 ] '사람들은 왜 구매할까?'라는 질문은 '내가 어떻게 하면 판매를 할 수 있을까?'라는 질문보다 천 배쯤은 더 중요한 질문이다 1. 세일즈맨이 좋아서 영업 관계에서 가장 중요한 요소는 바로 상대방에 대한 호감이다. 슬럼프에 빠지는 주요 원인.. ㅇ 잘못된 신념: 우리 회사나 우리 제품이 최고가 아니야. 그리고 나도 최고의 세일즈맨은 아니고.... 중요한 것은 여러분이 누구를 알고 있는가가 아니라 누가 여러분을 아는가이다. (고객이 원하는 것은 무엇일까? ) ㅇ 매출 올리기 ㅇ 생산성 향상 ㅇ 수익 증대 ㅇ 이미지 개선 ㅇ 고객 증가 ㅇ 충성스런 종업원 ㅇ 사기 진작 ㅇ 무분규 ㅇ 여유 시간 ㅇ 평판 이것들 중 한 가지라도 줄 수 있으면 가격이 중요할까? 가치를 많이 주면 줄수록 가격은 그..

[ 밑줄/연결 ] 미국인, 즉 세계 경제의 약 25%를 차지하는 부유한 대국의 시민은 오늘날 전반적으로 해가 지날수록 대부분의 자원을 덜 쓰고 있다. 경제와 인구가 성장하고 있음에도 그렇다. 한마디로, 미국은 지구 착추의 정점 이후 post peak 시대에 들어서 있다. 다른 많은 부유한 국가들도 비슷한 상황에 있으며, 중국 같은 개발도상국들조차 현재 중요한 여러 측면에서 지구를 전보다 더 잘 돌보고 있다. 우리는 컴퓨터와 인터넷을 비롯하여 소비를 탈물질화하게 해줄 많은 디지털 기술을 발명했다. 덕분에 시간이 흐를수록 지구로부터 점점 덜 취하면서도 점점 더 많이 소비할 수 있게 되었다. 자본주의와 기술 발전 뿐아니라, 덜 쓰면서 더 많이 얻을 수 있도록 하는데 핵심적인 역할을 한 힘이 두 가지 더 있다...

[ 밑줄/연결 ] "한 번도 달성한 적이 없는 목표를 달성하려면, 한 번도 해본 적 없는 행동을 해야 한다." - 짐 스튜어트 "대다수 사람들이 대부분의 시간에 특정 방식으로 행동한다면 사람들이 문제가 아니라 시스템이 문제다." - 에드워즈 데밍 실행의 진짜 적은 일상적인 일이다. 우리는 그것을 '회오리 바람'이라고 부른다. (4가지 실행 원칙) ㅇ 목표를 이해한다. (원칙1) - 명확한 후행지표에 초점 맞추기 - 특정한 시간 안에 특정한 양의 체중을 감량한다. '5월 31일까지 70kg에서 60kg으로' ㅇ 목표를 달성하려면 무엇을 해야 하는지 안다. (원칙2) - 참가자가 움직일 수 있는 강력한 지렛대인, 열량 섭취량과 운동으로 인한 열량 소비량을이라는 선행지표에 따라 행동하기 - 쉽게 이해할 수 있..

[ 밑줄/연결 ] (가치 제안) ㅇ 고객에게 편익(가치)를 창출하는 서비스나 상품을 묶어 놓은 선물 보따리. ㅇ 편익의 종류에는 ㅇ 기능적 편익: 가치제안을 통해 특정한 과업이 성취된다는 의미임. ㅇ 사회적 편익: 고객에 대한 타인의 인식이 개선된다는 의미임. 고급 자동차 구매 = 사회적으로 성공한 사람이라는 이낭을 줌 ㅇ 정서적 편익: 고객이 특별한 감정을 느낄 수 있다는 의미임. 화장품이나 옷은 더 매력적이고 더 젊고 더 아름답고 멋있어진 것 같은 기분을 느끼기 위함 (채널과 고객관계) ㅇ사업자가 고객에게 가치제안을 안내, 판매, 실현하고 사후관리를 통해 고객을 만족시키고 추가적 편익을 제시하는 과정을 말함 ㅇ 인지를 유발하고, 평가를 유도하고, 구매를 실현하고, 제공을 실행하기 위해 사용자는 접점 ..

[ 밑줄/연결 ] [진짜 회의] 혼자 하지 말고 모이자. 모이지만 말고 의견을 나누자. 의견만 나누지 말고 결론을 내자. 결론만 내지 말고 실행으로 옮기자. [ 자평 ] 하나의 주제로 책 한권을 써냈다는 것이 대단하고 느껴질 수 밖에 없는 책. 특히 이 주제로.. 너무 많은 회의를 개선해 보기 위해 참고로 본 책이다. 리더십 개발, 조직개발 컨설턴트로 일하는 분의 책인 듯 한다 꽤 도움을 받았다. 특히 책 뒷부분의 은 그대로 사용해되 될 만큼의 좋은 양식과 정리된 내용이었다.

[ 밑줄/연결 ] 성공의 열쇠는 목표에 부합되는 행동에서 나온다. 이를 위해 다음 4가지를 명심하자. ㅇ 목표는 스스로 되고자 하는 사람의 모습과 일치해야 한다. ㅇ 선택은 목표와 일치해야 한다. ㅇ 노력의 정도는 목표의 크기와 일치해야 한다. ㅇ 행동은 자신의 가치관 및 원칙과 일치해야 한다. (동기의 원천, 목록) : 사람들에게 동기를 부여하는 4가지 원칙 당신을 움직이는 힘이 무엇인지 진지하게 고민해 보라. 분석의 핵심 자질은 지능이 아니라 책임감이다. "나는 이 상황에 어떤 책임이 있지?" "나는 상황이 이렇게 되는 데 어떤 원인을 제공했지?" "나는 앞으로 같은 문제가 생겼을 때 효과적으로 대응하기 위해 어떤 발전을 이루어야 하지?" 아마추어는 상황을 표면적으로만 분석하여 빠른 해결책을 찾는다...

[ 밑줄/연결 ] 영업이란 고객의 니즈나 이슈를 파악해 적절한 해결책을 제시함으로써 자사의 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하는 행위이다. 마케팅은 제품이나 서비스를 고객에게 판매하기 위해 시장과 고객을 이해하고, 자사의 제품과 서비스에 대해 상품화 및 판매 촉진을 하는 행위다. 우리가 경험상 상당수의 기업에는 아직도 '보고를 위한 보고'가 넘친다. 한국 기업들의 '상급자에의 보고' 문화는 혁신의 커다란 장애요소다. B2B 및 전문직 영업에서는 잠재고객을 확보하고 Account로 전환하는 Pipeline 관리가 중요하다. 세미나, 박람회, 협회, 모임 등을 통해 잠재고객을 모으기도 한다. 우리 회사에 적합한 잠재고객 정보를 생성하고 관리하는 것이 영업 파이프라인의 시작이다. 잠재고객 수 - 구매 가능 고..