이기는 공식 by 대니얼 프리스틀리

[ 밑줄/자평 ]

 

고객은 필요한 것을 사지않고 원하는 것을 산다.....

 

(1부. 수요초과의 원칙들)

 

(원칙1. 수요와 공급이 가격을 결정한다.)

 

대부분의 사업주가 전체 시장에 집중한다. 그들은 자신이 제공하는 것을 정말로 가치 있게 여기는 소수의 사람을 찾기보다 다수의 사람이 무엇을 지불할지에 신경 쓴다. 하지만 더 넓은 시장에서 결정되는 가격에 집중한다면 여러분은 언제나 평균에 머물 것이다.

---> 지속 성장과 최대 수익 창출을 위해서는 기업 초기부터 대중 시장에 비전을 가지라는 제러드 J. 텔리스 (Gerard J. Tellis)의 주장과는 다른 촛점이다. 

이 세상 모든 사람이 여러분을 찾도록 만들 필요는 없다. 여러분의 가격을 높일 수 있을 정도의 사람들만 있으면 충분하다......여러 분이 해야 할 일은 어려분 없이는 살 수 없는 사람들을 찾는 것이다. 

 

시장 가격이 올라가는 건 구매자가 판매자보다 많기 때문이다. 그게 다다.

많은 사람이 페라리를 원한다. 하지만 그렇다고 해서 페라리 직원들이 잠도 못 자고 전전긍긍하지는 않는다. 그들은, 페라리를 원해도 가질 수 없는 사람들이 있어야 그 자동차가 누구든 갈망하는 상품이 된다는 걸 알고 있다. 어떤 제품이 수요초과된다는 것은, 기꺼이 그것을 사려 하는데도 갖지 못하는 사람들이 있다는 의미다.

 

(원칙2. 시장에서 분리되어야 한다.)

 

공급과잉 상태인 산업의 한 예로 미국의 배우들을 생각해보자......배우들의 약 99%가 연기 수입만으로는 생활을 유지하지 못한다....

 

자신의 시장을 만들어 수요초과를 이룬 사람들은 '그 시장과 관계없이' 수입을 얻는다. 그들의 수입은 그들의 시장과 관계된다. 

 

자신의 사업을 다른 사람들 모두가 따르는 업계, 시장, 동향과 연결 짓는다면 여러분은 언제까지나 다른 사람들 모두와 가격 경쟁을 해야 할 것이다....하지만 그 시장에서 분리되어 자신의 시장을 만든다면, 여러분은 자신의 시장이 허락하는 한 많은 돈을 벌 수 있다. 그 일은 여러분의 충성스러운 팬 집단을 만드는 것으로 시작할 수 있다. 여러분의 사업, 여러분의 제품, 여러분의 인물과 철학에 충성하는 사람들을 확보하라. 여러분을 따르는 사람들을 한데 모아라. 그들을 업계에서 떼어내고, 한 사람 한 사람 시장에서 분리하여 특별한 뭔가의 일부로 만들어야 한다.

--> 일반적으로 창업을 하는 분들은 분명히 귀담아 들을 필요가 있다.  

 

장 피에르 드 빌리에는 런던에서 높은 보수를 받은 피트니스 트레이너다....그에게는 핵심고객 여덟 명만 있기 때문이다....빌리는.."적은 수의 사람들에게 높은 가치를 갖는 존재가 될 수 있으며 그렇게 할 수 있는 시장을 찾아야 한다."고 했다.

 

책을 썼고, 시장에서 필요한 것을 제공하려 했으며, 인지도를 높였다... 사업 이벤트에서 강연을 했고 고급 잡지에도 실리기도 했다.....자신이 원하는 엘리트 고객에게 '영향력 있는 핵심 인물'로 보이도록 자신의 위치를 만들었다.

 

다른 '유명인사들'과 차이가 있다면, 나는 소수의 사람, 그러니까 몇 백만 명이 아닌 몇 천 명의 사람에게 유명하다는 것이다. 반가운 소식이라면, 요즘에는 그 정도면 된다는 것이다....

여러분에게 그런 사람이 5000~ 10,000명 만 있다면, 여러분은 수요가 초과되는, 작지만 근사한 사업을 할 수 있을 것이다. 

---> 내가 이 것을 100%이해한 사례는 아들이 보는 먹방, 게임해설 유튜버를 볼 때 였다. 나는 전혀 관심이 없고, 왜 저런 것을 볼까? 했는데 10대인 아들 녀석에게는 아닌 가 보다....

유명해지기 위한 핵심 요소는....

(1) 일관되고 반복적인 메시지

- 여러분이 하는 일을 아주 명확하고 믿을 수 있는 방식으로 반복해서 언급해야 함

- 전달 방식을 급격하게 바꾸면 안됨

- 그것을 '보여주거나' 혹은 '설명하는' 한 가지 방식을 정한 다음 수없이 반복해야 함

 

(2) 콘텐츠

- 사람들은 늘 뭔가를 읽는다...검색하고, 공유하고, 링크를 보내고, 메일을 읽고,,,,

 

(3) 상업의 생태계

(4) 연속성

- 사람들은 여러분의 과거, 현재에 대해 알고 싶어 함.. 계속 정보를 주라...

(5) 협동작업

 

(원칙3. 시장 불균형의 네 가지 동인: 혁신, 관계, 편의, 가격)

 

수요초과 상태가 되기 위해서는 판매자보다 구매자가 더 많은 불균형을 이루어야 한다.

 

시장의 불균형을 만드는 네 가지 방법 (본질적으로 네 개의 동인 중 하나를 장악하는데 집중하고 또 하나를 부차적으로 선택함)

(1) 혁신: 새롭고 반짝거리는 어떤 것, 어느 누구도 판매하지 않는 무언가를 만들어야 함

(2) 관계: 구매자들과 아주 강력한 관계를 형성

(3) 편의: 사람들이 뭔가를 필요로 할 때 가능한 한 마찰이 생기지 않는 방식으로 대응해야 함... 소비자에게 뭔가를 적합한 장소와 적합한 시간에 제공하는 것을 의미함.

(4) 가격

 

네 가지 동인은 각각은 반대되는 면을 가지고 있다. 아주 혁신적이면서 동시에 편의적이 될 수는 없다. 가격을 크게 낮추면서 동시에 관계를 맺는데 경쟁력을 갖출 수는 없다....여러분의 사업체가 집중할 수 있는 한 가지 요소를 선택해야 할 것이다. ( 혁신 <-> 편의, 관계 <-> 가격)

 

동인 No.1 혁신

- 시장이 지금까지 보지 못했으며 시장이 지금 원하고 있는 새로운 뭔가를 만드는 것

- 이미 봤지만 새로운 특색을 지닌 어떤 것일 수도 있다. 리틀스타의 설립자인 주디 크레이머는 아바 음악을 좋아했다. 그녀는 아바의 음악을 무대 공연 <맘마미아>로 바꾸기도 했다. 이 '재포장하기'로 그녀의 회사는 약 25억이 넘는 매출 수입을 올렸다.

동인 No. 3 편의

편의성 즉 마찰 감소의 세 가지 방식..

(1) 유통 개선: 구매자들이 에너지, 노력, 시간을 더 적게 들이면서 뭔가를 구입할 수 있게 하는 것

(2) 시장 정보 확대: 구매자들이 더 많은 정보를 이용할 수 있을 때, 시장 선도 기업들은 후발 기업들에게 추월당한다.

(3) 자동화 

 

동인 No. 4 가격

비용을 낮추면서도 수익을 유지할 수 있는 세 가지 방법

(1) 투자: 진입 장벽을 만드는 자산에 투자하여 비용을 줄이면서 수익을 유지

(2) 개선: 비효율적인 부분

(3) 시스템화: 사람보다 시스템과 기술을 사용하여 간접비를 낮추기

 

(원칙4. 환경을 만들 때 구매자가 생긴다)

 

사람들은 논리나 이유 때문에 뭔가를 구매하지 않는다. 그들은 조건에 맞기 때문에 구매한다. 구매행동은 구매 환경에 자극을 받는다.

 

그들은 다른 사람들이 사고 싶어 하는 것을 산다.

 

필요하다는 것은 논리이고 원한다는 것은 감정이다. 늘 승리를 거두는 쪽은 감정이다. 아주 똑똑한 사람들고 그렇다.

---> 마테오 모텔리니 (Matteo Motterlini)교수는 '경제를 움직이는 것은 궁극적으로 사람의 감정'이라고 말한다... 좀 더 오래된 책으로  마케팅 전문가 댄 힐 (Dan Hill)은 '감정이 비즈니스 전략의 핵심이기 때문에 측정하고 관리해야 하는 지표'라고까지 생각한다. 

---> 행동경제학에서 '감정'의 중요성은 매우 크다.

(원칙5. 남과 달라도 괜찮다)

 

자신의 철학에 충실할수록 더 많은 팬이 다가오고 동시에 더 많은 비판자가 생긴다.

 

여러분의 철학은 무엇인가? 자신이 하고 싶은 일에 대해 확고하게 갖고 있는 믿음은 무엇인가? 여러분은 무엇을 지지하는가? 그리고 무엇을 반대하는가? 세상에서 보고 싶은 변화는 무엇인가? 

 

1970년대 세계에서 가장 유명한 나이트클럽은 맨해튼의 <스튜디오 45> 였다. 이 나이트클럽의 소유자들은 클럽에 맞지 않는 사람들을 들이기보다는 클럽을 비워두는 편이 낫다고 일찍감치 결정했다.....여러분도 고객이 여러분의 사업과 맞지 않는다고 생각되면 망설임없이 돌려보내야 한다. ... 최고의 소매점만이 누군가에게 "아니오, 그 재킷은 손님에게 어울리지 않습니다."라고 말할 것이다. 

 

넷플릭스에는 "회사에서 일하기 싫은 직원은 2,000 달러를 받고 그만둘 수 있다."고 명시한 방침이 있다.

 

"아니오"라고 말할 수 있으려면 더 높은 기준을 만들고 그 기준을 지켜야 한다. "아니오"라고 말하는 것은 자신의 철학을 발전시키고 그 철학에 따라 사는 것이라고 하다.

---> 조직 생활을 하다 보면, '아니오'라는 단어를 까먹게 된다. '아니로'라고 말할 수 있는 것은 big head 뿐이다. 심지어 big head도 요즘 젊은 사람들 눈치를 보느라 '아니오'라고 말하지 못한다. '아니오'는 점 점 더 희귀어가 되고 있다.

이 작은 장치를 갖는 것만으로도 뭔가의 일부가 된 듯 느끼게 만들었는가 하는 것이다. 정말 해야 하는 이야기는 도구 그 자체에 관한 것이 아니다. 정말 해야 하는 이야기는 그 위대한 제품을 시장에 내놓은 강력한 방식에 관한 것이다.

---> 이것에 대해 가장 잘 이야기한 사람이 애플 제품을 소개하는 잡스지 않을까 싶다. 

(원칙6. 가치는 생태계에서 만들어 진다)

 

큰 가치를 제공한다고 해서 후한 보수를 받는 시대는 지났다. 오늘날 후한 점수를 받는 사람은 제품과 서비스의 정교한 생태계를 만드는 사람이다. 

---> 정확한 일반 문장으로 '자기도 먹고 살게 되었지만, 남도 먹고 살게 해준 사람' .... 이런 분들만을 따로 떼어내어 우리는 '혁신가' 또는 'entrepreneur'라고 불러주면서 사회적 예우를 해 주는 것이다. 이런 사람들과 일반적으로 '나는 ㅇㅇ으로 ㅇㅇ억을 벌었다'라는 사람은 돈을 많이 벌었다는 공통점이 있지만 사회적 가치가 다른 것이다.

가치를 만드는 것은 개별 제품이나 서비스, 시스템, 사람이 아니라 이 모든 것이 합해진 생태계다.

 

사업이 제공할 수 있는 가치의 범위 (사업이 외부의 개입이 거의 없거나 아주 없는 상태에서 결과창출에 대한 책임을 많이 질수록, 그 결과의 가치도 더 커진다.)

(1) 정보 또는 아이디어: 사람들은 아이디어, 정보, 비결, 전략들에 파묻혀 살아가고 있다....고객들에게 정보와 아이디어를 제공하는 것은 회사가 사고의 리더(thought leader)임을 입증하는 데 효과적이다. 아이디어와 정보를 돈을 받고 파는 시대는 지났다. 예를 들면 다이어트와 피니트스 계획

(2) 구성 요소(components): 사람들이 뭔가를 직접 만들어내는 데 필요한 '기본 구성물'을 파는 것. 원료나 기본 서비스, 또는 일반 상품 등 예를 들면 운동용 웨이트 한 세트

(3) 감독: 여러분의 개입이 최소화되는 형태의 실행 작업. 고객이 결과를 만들어 내려고 애쓰는 동안 여러분의 회사가 철저하게 지속적인 감독을 제공하는 것...고객에게 다가가 책임을 다하지 않으면 이런 유형의 실행은 가치를 잃게 될 것이다. 예를 들면 체육관

(4) 공동작업: 중간 정도의 가치를 고객에게 제공. 고객과 함께 노력하여 결과를 만들어냄. 예를 들어 개인 피트니스 트레이너 

(5) 일방적인 해결: 해결이 필요한 고객의 문제를 여러분의 사업체가 완전히 해결해 주는 것. 고객이 결과물을 얻는 데 자신의 시간이나 창의적 에너지를 거의 들이지 않으므로, 이것이 그들에게 가장 가치있는 해결책. 예를 들어 지방흡입술

제품과 서비스의 가치가 정보에서 실행으로 이동했음을 늘 인식해야 한다. 정보를 팔기 위해 애쓰기보다는 무료 정보를 제공하고 그 실행비용을 청구해 수익을 올려야 한다.

 

성공하는 회사는 혁신을 하지만 자신만의 이기는 공식을 절대 바꾸지 않는다. 뮤지컬 <레미제라블>은 25년 넘게 런던에서 거의 변화없이 계속 공연되었다.

--> 이는 잘못된 해석이 될 수도 있다. 기업의 평균 생존률이 이제 거의 15년도 안 될 것이다. 기업은 제품과 서비스를 제공하기 때문에 이기는 공식이 기업철학이나 문화, 경영원칙이라고 해도 절대 바꿀 필요가 없을까? 또한 기업철학이나 문화를 고객이 구매하는 것은 아니다. 그 기업에 제공하는 제품과 서비스가 제공하는 편익/효익을 구매하는 것이다. 

---> 하지만 기능이나 편익을 구매하지 않고 감정적 만족을 구매한다는 측면에서 <레미제라블>은 당연히 크게 바뀔 필요가 없을 것이다.....기원전 900년 전에 쓰여진 <일리아스>와 <오디세이아>는 아직도 읽힌다. 셰익스피아의 작품은 아직까지 가장 많이 팔리는 소설에 들어 간다.....

---> 맥킨지가 발표한 기업 평균 수명은 15년 (2015년에)이다. 

 

자기만의 이기는 공식을 알고 있다면, 늘 핵심에 집중하고 주변의 것을 혁신해야 한다. 지루하다는 느낌 때문에 혁신하는 것은 위험하다.

---> 이것도 굉장히 위험한 문장이 될 수 있다. '자기만의 이기는 공식을 알고 있다면'이 정말 알고 있는것인지? 알고 있다고 착각하는 것인지? 내부적인 문제가 있다. 또한 '자기만의 이기는 공식'이 경쟁적으로도 여전히 통할지? 안 통할지도? 모른다. 외부적인 문제도 있는 것이다. 

--> 이렇게 내/외부적으로 clear하다면 어떤 경영자가 혁신이 가장 어려운 주제 중 하나라고 하겠습니까...

(원칙7. 긍정적인 평판을 이기는 것은 없다)

 

나는 전통적인 마케팅에 들어가는 비용 중 적어도 50%는 떼어서 '언급되게 하는 비용'에 쓰라고까지 얘기하고 싶다.

 

 

(2부. 캠페인 주도 기업 방식- 원칙을 전략으로 바꾸기)

 

(캠페인 주도 기업 방식, 다섯 단계)

단계1- 계획

ㅇ 자신의 '생산능력'과 그 생산능력이 누구를 위한 것인지 알아야 함

ㅇ 어느 지점에서 확실히 수요초과를 이룰지, 그 생산능력으로 가장 큰 가치를 얻을 사람이 누구인지를 알아야 함

 

고가치 제품과 서비스는 네 가지 기본 동인과 연결된다.

(1) 돈을 절약하거나 번다.

(2) 낭비를 줄이거나 없앤다.

(3) 감성적 편익을 높인다.

(4) 아픔, 고통 혹은 부정적 감정을 줄인다.

 

손님은 뭔가를 구입한다. 고객은 계속 다시 온다. 손님의 거래의 결과이고 고객은 관계의 결과이다.

---> 멋진 비유다. 그리하여 '사랑방 손님'은 한 번 왔다 가는 사람이기에 '사랑방 고객'이 아니고 '사랑방 손님'인 것이다. 그렇게 따지면 우리는 지구나 우주 입장에서는 보면 그저 손님인 것이다.

여러분의 목표는 사람들에게 왜 기뻐해야 하는지 설명하는 것이 아니다. 여러분의 목표는 여러분과 일을 하고 나서 사람들이 기뻐했는지 지켜보는 것이다. 그들이 기뻐하지 않는다면, 여러분에게 문제가 있는 것이다.

 

수요초과 상태에 있는 사업체는 자신이 하는 일보다 더 큰 뭔가에 대해 이야기한다. 그들은 손님들의 생활방식을 이야기하고, 철학을 이야기하며, 자신들이 해결하고 싶은 중요한 문제를 이야기하고, 또 어떤 때는 세상에서 이루고 싶은 변화를 이야기한다.

 

단계2- 준비

ㅇ 사람들에게 들려주어서 그들이 여러분과 일하고 싶도록 만들거나

ㅇ 사람들을 충분히 즐겁게 해주어서 그들이 여러분과 관계를 계속 이어가고 싶도록 만들라

 

캠페인 주도 기업은...신제품을 발매하려 한다는 신호를 시장에 보낸다. 생산량이 한정되어 있음을 알린 다음 제품에 대해 더 알고 싶거나 혹은 제품이 출시되었을 때 구입하고 싶은 사람은 신호를 보내달라고 요청한다.

 

상품을 사달라고 요청하지 말고, 관심이 있다는 신호를 달라고 요청하라.... (구매의향서를 작성하거나 '좋아요'를 누르거나 이메일을 보내거나.. 등 등)

 

애플은 미디어를 통해 신호를 보내고 캠페인의 투명성을 높인다....그런 다음 그들은 제품의 가격과 출시일을 신호로 보내는데, 출시일은 대개 몇 달 뒤다......그 결과 신제품 출시에 즈음해 확실한 에너지가 만들어진다.

 

이상하게도 인간의 뇌는 디지털 미디어와 현실을 구분하지 못한다 (이런 이유로 유명인사가 죽었을 때 사람들은 그들을 한 번도 만나지 못했으면서 슬퍼한다).

---> 나쁘게 작용하는 사례는 '베르테르 효과'....실제로는 본 적이 없기 때문에 자살할 정도로 슬플 이유는 없는데 유명인이 자살한 후 자살하는 사례.....

내가 관찰한 바로는, 사람들이 중요한 구매 결정을 하는 데는 약 7시간이 걸린다. 새 차를 사든, 이직을 하든, 컨설턴트를 고용하든, 휴가 장소를 선택하든, 여러분이 그 결정에 대해 생각하며 보내는 시간을 모두 더하면 약 7시간이 된다는 걸 확인할 수 있다.

 

구글의 조사에서는 소비자가 누군가와 신뢰를 쌓기 위해서는 평균 열한 번의 'ZMOT(Zero Moments of Truth', 즉 터치가 필요한 것으로 나타난다. 

 

어느 때이든 7시간 혹은 11번의 터치로 신뢰를 형성할 수 있는 콘텐츠를 가져야 한다. 기사, 팟캐스트, 비디오, 앱, 설문지, 보고서, 삽화, 책, 사례연구, 이벤트 이 모두가 목표를 이루는데 중요하다.

 

단계3- 수요초과 상태에서의 출시

ㅇ 사람들의 관심을 충분히 끌고 나면, 여러분이 제품이나 서비스를 출시할 것이며 선택받은 사람들만 구입할 수 있도록 발표하라.

 

수요가 초과될 때까지는 생산능력을 공개하지 말아야 한다.....사람들이 여러분의 생산능력을 넘어서는 정도로 제품이나 서비스를 원할 때 비로서 수요초과를 이루게 된다.....여러분이 판매할 상품보다 구매자가 더 많은 것이다.

 

충분한 초과수요가 이루어졌는지 확인하는 세가지 방법

(1) 관심을 나타내는 강력한 신호가 생산능력의 다섯 배에 이를때: 예를 들어 제품이 다섯개 있고 제품 구매를 위해 가계약금을 지불한 사람이 스물다섯 명 있다.

(2) 여러분이 교육하거나 즐겁게 한 손님의 숫자가 생산능력의 열 배에 이를 때: 예를 들어 감당할 수 있는 고객이 다섯 명이고 운영한 이벤트에 참석해 사업 내용을 교육받은 완벽한 고객은 50명이다.

(3) 가벼운 관심을 보이는 고객이 생산능력의 100배에 이를 때: 온라인으로 비디오를 보거나, 무료 보고서를 다운로드하거나, 경쟁에 참여하는 등 약간의 관심이 있다고 신호를 보내는 고객이라면 생산능력의 100배가 되어야 수요초과가 이루어진 것으로 볼 수 있다...

 

자신이 감당할 수 있는 고객의 숫자를 바꾸지 말아야 한다. 고객이 몰려오면 자신이 감당할 수 있는 고객의 숫자를 늘려 수요를 맞추고 빨리 돈을 벌고 싶은 마음이 강하게 든다. 이런 생각도 들 수 있다. "내가 올해에는 고객을 열두 명만 받을 수 있던가? 맙소사, 스무 명이라고 하는 건데.."

 

단계4- 최고의 제품과 서비스 전달 (사람들에게 언급되는 결과물)

ㅇ 고객들이 기대했던 것보다 휠씬 더 놀라고 기뻐하며 행복한 기분을 느끼도록 만들라.

 

"고기가 아닌 고기 익는 소리를 팔아라."라는 옛 격언은 이제 맞지 않는다......오늘날 여러분이 할 일은 '훌륭한 스테이크'를 만들고, 여러분의 고객들이 여러분 대신 '고기 굽는 소리'를 내게 하는 것이다.

 

뭔가를 판매하려 할 때, 여러분이 하려는 것의 70%만 말하라. 또 애초에 무언가를 약속할 때, 실제보다 약간 줄여 말해서 상대가 그것을 받았을 때 기대 이상이라는 생각을 갖도록 하라. 마법을 소매 안에 숨겨 두라. 

---> 맞는 말이다. '적게 약속하고 크게 주라!'는 말이 있다.

 

단계5- 혁신과 기념

ㅇ 이야기하고, 숫자로 확인하고, 보고서를 발표하고, 성과에 관한 소문을 퍼뜨리고, 교훈을 얻고, 변화를 만들고, 절차를 개선해서 다시 시행하라. 

 

이야기, 숫자, 통찰력이 필요하다.

 

(3부. 여러분, 여러분의 팀, 그리고 급격한 변화의 시대)

 

음성인식, 자동화, 로봇공학, 실행 계획, 프로세싱 파워, 자료 관리, 자료의 공유에서 비약적인 발전 + 아웃소싱, 소셜 미디어 마케팅, 시스템화는 티핑 포인트에 이르렀다.......'기능 위주의 사람들'의 가치가 급격히 떨어진다. IT, 컨설팅, 디자인, 최고 관리직, 헬스 케어, 그리고 전문 서비스 분야에서 꽤 좋은 직업을 가진 사람들은 앞으로 자신들의 시간 가치가 현저히 줄어드는 걸 알게 될 것이다.

---> 그 변곡점이 언제인지 모르겠지만 정말로 그렇게 될 것 같다. 그래서 이제 곧 20대가 될 나의 아들 세대들이 걱정이다. 

---> 보통의 변곡점을 사람들은 우상향하는 선으로 알고 있다. 하지만 우하향하는 선도 변곡점이라는 것을 알아야 한다. 일자리 문제, 경제 성장의 문제에 대해서는 나는 전체적으로/평균적으로 후자가 되지 않을까 걱정이다. 

상황을 체계적으로 정리하고, 업계 대변인처럼 행동하며, 관계를 잘 맺고, 자신을 잘 알리는 '필수적인 사람들'은 가치가 높아질 것.....네트워크를 만들고, 앞서가는 사고를 지닌 사람들과 관계를 맺고....... 캠페인을 운영하고, 아이디어를 행동으로 실천하고, 사람들의 관심을 끄는 제품을 만들어 팔고, 협력 관계를 맺는 것 모두가 열심히 노를 젓는 일이다.

---> 현재, 앞으로가 아니라 1900년대 부터 이런 사람은 '가치가 높지 않나?!!'''

 

많은 것을 성취하기 위해서는 시스템, 기술, 팀을 이용하는 데 익숙해져야 한다. 작은 파도를 타면서 즐기는 법을 다시 한 번 배우고, 그런 다음 고성과에 대해 걱정하라.

---> 규모 성장을 받쳐주기 위한 시스템화는 나도 100% 동의한다. 

--> 이런 부분에 더욱 적절한 조언을 해주는 좋은 책은 많다...

(수요초과되도록 하는 일을 담당하는 고성과 사업 CDE팀 구성)

(1) 영향력 있는 핵심 인물: 해당 업계에서 알려져 있고 호감과 신뢰를 받는 사람

ㅇ 모든 과정을 통합하는 리더

ㅇ 미래상을 제시할 수 있어야 함

ㅇ 주주와 팀을 모을 수 있어야 함

ㅇ 목표 제시: 메시지를 분명하게 전달하는 능력

ㅇ 문서 작성: 사람들이 읽고, 이야기하고, 다른 사람들과 공유할 수 있는 흥미로운 블로그, 기사, 보고서, 콘텐츠를 작성하는 능력

ㅇ 제품화: 가치가 있는 통찰력을 가치가 있는 제품(또는 제품화된 서비스)으로 바꾸는 능력

ㅇ 추진하는 힘

ㅇ 회사 브랜드(애플), 제품 브랜드(아이폰), 인물 브랜드(스티브 잡스) 이 세가지를 만들어야 함

 

(2) 영업과 마케팅 책임자: 가망 있는 고객을 확보하고, 판매를 하고, 참고 자료를 모으는 사람

ㅇ 고객 확보 업무...'약간의 가망이 있는' 고객들의 명단을 가지고 올 것...

ㅇ 세 가지가 중요: 가망 고객, 판매, 고객 목록. 다른 모든 것들은 집중을 방해하는 요소일 뿐

ㅇ 글로 적힌 정식 마케팅 메시지, 브랜드를 대표하는 이미지 모음

 

(3) 운영과 제품 책임자: 

ㅇ 순수추천고객지수(NPS, Net Promoter Score): 측정 결과 평균 점수가 10점 만점에 7이하면, 장기적으로 성장하거나 수익을 올릴 가능성이 없다는 뜻

ㅇ 운영 책임자는 이 숫자에 모든 걸 걸어야 함. NPS를 생각하면서 잠자고, 눈뜨고, 하루를 보내야 함

ㅇ 자동화와 시스템화, 더 일관적되고 더 효율적으로 절차를 개선하고 가치를 실현하는 방식으로 혁신....

ㅇ 일처리 과정을 개선하고....

ㅇ 더 좋은 제품을 만든다. 더 나은 전달 시스템을 만든다....목표 시장을 바꾼다...

 

(4) 재정, 물류자원, 보고 책임자: 돈과 숫자를 처리하는 사람

ㅇ 운영을 통해 현금을 만들 방법을 찾는다....투자와 대출, 보조금, 할인을 이용할 방법을 찾는다...

---> 스타트업의 founder 그룹핑(창업팀/창립 멤버 구성)을 보는 것 같다. CEO, CMO, COO,,, 삼각 편대....

---> 요즈음은 CEO가 CSO/CMO(전략/기획/마케팅/영업 등)하고 기술/개발을 담당하는 CTO, 그리고 일반 운영쪽 이렇게 세 개의 축으로 구성하는 것이 보통인 듯 하다. 

지금의 서구 세계는 대부분의 사람이 너무 많은 물건을 가지고 있다.....사람들이 구입할 새로운 상품을 만드는 데 집중하기보다, 사람들이 함께 참여해 공헌하게 할 수 있는 새로운 것들을 만들라....

 

[ 자평 ] 읽다. 정리하며 다시 읽다. 버린다. 

 

일단 저자의 약력에 끌려서 구매했다. 

추정컨대 1980년 생인 듯 한데...2002년 21살 때 첫 회사를 했다고 한다. 

사업 및 기업가 정신에 관한 강연을 주로 한다고 한다. 

 

이 책은 오프라인 고객을 상대하는 창업자, 개인 사업자 등에게 적합할 것 같다.