더 비즈니스 모델 by 알렉산더 체르네프
[ 밑줄/연결 ]
( 꼭 알아야 할 비즈니스 모델 체계 )
시장가치 체계라고 하는 이 체계는 비즈니스 모델을 표적 시장, 가치 제안 및 시장 오퍼링이라는 세 가지 구성 요소로 이루어진다.
표적시장은 회사가 가치 창출을 목표로 하는 시장이며, 5가지 요소로 정의된다.
1. 회사가 충족하고자 하고자 하는 니즈를 가진 고객.
2. 동일한 표적 고객의 동일한 니즈를 충족시키려는 경쟁자.
3. 표적 고객의 니즈를 충족시키기 위해 회사와 협력하는 협력자.
4. 오퍼링을 관리하는 회사.
5. 회사가 운영되는 상황
가치제안은 회사가 표적 시장에서 창출하고자 하는 가치이며, 고객 가치, 협력자 가치 및 회사 가치의 3요소로 구성되며, 이는 관련 시장 주체를 위한 회사가 창출한 가치를 반영한다. 의미 있는 가치 제안을 만드는 것은 실행 가능한 비즈니스 모델 개발의 핵심이며 시장 성공의 열쇠이다.
시장 오퍼링(Offering)은 표적 고객의 니즈를 충족시키기 위해 회사가 시장에 배포하는 실제 상품이며, 제품, 서비스, 브랜드, 가격, 인센티브, 커뮤니케이션 및 유통의 7가지 주요 속성으로 나타낸다.
비즈니스 모델의 주요 목적은 회사의 제품이 시장 가치를 창출하는 방법을 설명하는 것이므로, 가치 제안은 비즈니스 모델의 중추
가치 제안은 우위점(Points of dominance), 동등점( (Points of parity), 타협점 (Points of compromise)의 세 가지로 정의할 수 있다.
타협점 : 회사의 오퍼링이 경쟁 오퍼링보다 열등한 경우. 고객이 당신 회사의 오퍼링이 제공하는 고유한 혜택을 얻기 위해 타협해야 하는 속성. 예) 고객이 더 높은 수준의 신뢰성, 편안함 및 성능을 얻기 위해 가격을 타협할 수 있다.
고객 차원의 고객 가치
ㅇ 기능적 가치 : 성능, 신뢰성, 내구성, 호환성, 사용 용이성, 디자인 및 맞춤화
ㅇ 심리적 가치 : 감정적 경험과 고객의 사회적 지위와 성격.
ㅇ 금전적 가치 : 사용, 유지 및 처분과 관련된 다양한 금전적 비용 뿐만 아니라 가격, 수수료, 할인 및 리베이트와 같은 재정적 혜택과 비용
( 시장 밸류 맵의 모드 것 )
오퍼링이 표적 고객, 협력사 및 회사를 위해 가치를 창출하는 특정 방법을 설명하는 밸류 맵...
주요 목적은 비즈니스 모델의 주요 측면을 시각적으로 설명하고 회사의 전략과 전술을 설명하는 워크북 역할을 하는 것
핵심은 오퍼링이 표적 고객, 협력자 및 회사를 위해 창출할 가치를 설명하는 오퍼링의 가치 제안
( 전술적 비즈니스 모델의 원형 )
-----> 이 책의 가장 특이한 내용이 시장 오퍼링 7개 요소의 조합으로 대표적인 비즈니스 모델을 정리한 내용이다.
-----> 내용 자체는 2003년에 나온(이후 2011년에 재판이 나옴) 에이드리언 슬라이워츠키의 책이 더 좋은 것 같다.
[ 자평 ] 익숙한 내용들이라 후하닥 봤다.